Теоретичні основи збутової діяльності підприємства

ЗМІСТ

Вступ

1. Теоретичні основи збутової діяльності підприємства

1.1 Потоки й функції каналів розподілу

1.2 Структура й рівні каналів розподілу

1.3 Роль посередницьких організацій в розподілі продукції

1.4 Критерії виробу каналів збуту

1.5 Динаміка каналів розподілу

1.5.1 Вертикальні маркетингові системи

1.5.2 Горизонтальні маркетингові системи

1.5.3 Багатоканальні маркетингові системи

2. Рух товарів

2.1 Планування руху товарів

2.2. Керування каналами руху товарів

2.3 Оптова й роздрібна торгівлі

2.3.1 Сутність і форми оптової торгівлі

2.3.2 Склад і структура роздрібної торгівлі

2.4 Інтерактивний (прямий) маркетинг

3. Стратегії розподілу й комунікацій з посередниками

3.1 Вибір стратегії охоплення ринку

3.2 Вибір комунікаційної стратегії в системі збуту

3.3 Витрати на організацію збуту й розподілу

3.4 Торговельні націнки

3.5 Порівняння збутових витрат

Висновки

Список використаної літератури

ВСТУП

Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва й місце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не випливають безпосередньо один за одним. Усунення виникаючих із цієї причини проблем вимагає витрати більших засобів.

Завдання розподілу виготовленої продукції виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно конкурентів.

Система збуту товарів - ключова ланка маркетингу й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництві й доведенню товару до споживача. Властиво, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними й потрібними для себе й, відповідно, купує або не купує її продукцію й послуги.

Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як складовий елемент маркетингу - мікс. Інші складові маркетингу - мікс - це товар, ціна й система просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.

При постійно мінливих економічних умовах на ринку збуту, підприємству необхідно також використовувати у своїй практичній діяльності нові моделі та методи по формуванню збутової політики, що забезпечить своєчасне реагування на зміни дій як споживачів, посередників, так і конкурентів.

Актуальність теми полягає у підвищенні ефективності збутової політики , яка впливає на економічний ефект виробничої діяльності.

Збутові системи, як об'єкт управління розглядаються в роботах Багиева Г.Л., Тарасевича В.М., Анна Х., Виноградовой С.Н. , Голубкова Е.П, Наумова В.Н., Герчикова И.Н.

У зарубіжній літературі ця проблема зачіпається Ж.-Ж. Ламбеном, В.Р. Прауде, Ф. Котлером, Д. Евансом, і іншими.

Мета роботи – дати основні теоретичні обґрунтування політики збуту підприємства.

У результаті курсової роботи необхідно визначити наступні завдання:

1) проаналізувати сутність політики збуту у маркетингу;

2) проаналізувати основні методичні підходи до проведення збутової діяльності на підприємстві;

3) визначити структуру,потоки та функції каналів розподілу;

4) з’ясувати основні стратегії розподілу;

5) визначити оцінку ефективності збутової діяльності підприємства.

Об’єкт – процес проведення збутової політики.

Предмет курсової роботи - теоретичні положення, методичні підходи і рекомендації проведення збутової політики на підприємстві.

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Збут - це система відносин у сфері товаро-грошового обміну між економічно і юридично суб'єктами ринку збуту комерційні потреби, що реалізують свої. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці й покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар.

Завдання діячів ринку збуту полягає в тому, щоб здійснити взаємовигідні товаро-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність усіх учасників на ринку збуту активно сприяє цьому обміну, виявляючи потреби, і направляючи потоки в системі " товар-гроші" назустріч один одному (Рис. 1) (15, с. 3):

1) перший потік спрямований до споживача й несе в собі ідеї, товари й послуги вигідні й потрібні споживачеві;

2) другий потік спрямований від споживача й несе корисність для продавця у вигляді грошей або їх еквівалентів.

Рис. 1 Взаємодія суб'єктів маркетингової системи на ринку збуту

Маркетинг регулює ці потоки таким чином, щоб забезпечити максимум задоволення обох партнерів. При цьому, ініціатива залишається за підприємством, що пропонують свій товар. Воно повинне пропонувати товари, відповідні до очікувань споживачів і робити це краще конкурентів. Одночасно виробник повинен або створити власну систему збуту, або враховувати вимоги посередників, які й доставляють товар до споживача в потрібне місце, у потрібний час і в необхідній кількості (15, c. 4).

Завдання маркетингу полягає в пошуку постійних переваг над конкурентами шляхом задоволення бажань споживача. Перевага над конкурентом може виражатися як у наданні споживачеві більших вигід для задоволення його бажань, так і в більш швидкій реакції на зміну попиту та пропозиції ринку.

При оцінці ринку збуту необхідно визначити границю ринку, на якім має намір працювати продавець. Границі ринку збуту встановлюються шляхом аналізу й сполучення продуктових границь товарного ринку й географічних границь, обумовлених можливостями підприємства - продавця. Важливим інструментом оцінки перспективності ринку збуту є дослідження його кон'юнктури.

У цьому випадку, у якості предмета дослідження служить наступна система конъюнктурообразуючих факторів (15, c. 6):

1) фактори, що характеризують товарну пропозицію;

2) фактори, що характеризують попит;

3) пропорційність ринку збуту;

4) ділова активність ринку збуту;

5) рівень конкуренції й монополізації;

6) характеристика системи розподілу (дистрибьюции);

7) рівень комерційного ризику.

1.2 Потоки й функції каналів розподілу

Канал розподілу - це сукупність взаємозалежних організацій, що брав участь у забезпеченні доступності споживання або використання товару або послуги. Для менеджменту компанії розв'язок про вибір каналів розподілу, за допомогою яких відбувається доведення товарів і послуг до цільових споживачів, є одним із самих складних, тому що воно безпосередньо впливає на всю маркетингову діяльність (12, c. 347).

Крім того, на розв'язки з питань організації служби збуту й проведення рекламних кампаній багато в чому впливають ступінь підготовки, мотивація й потреби дилерів. Важливою обставиною є також те, що прийняті фірмою відносно каналів розподілу, часто припускають прийняття довгострокових зобов'язань перед іншими компаніями.

Роль каналу розподілу полягає в переміщенні товарів від виробників до споживачів. Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці й праві власності послуги, що відокремлюють товари й, від тих, хто випробовує в них нестаток або потребу. Учасники каналу розподілу виконують кілька важливих функцій (12, с. 348):

1. Збір і поширення інформації про наявних і потенційних покупців, конкурентів і інших суб'єктах і факторах маркетингового середовища;

2. Розробка й поширення звертань до покупців, спрямованих на стимулювання покупок;

3. Досягнення згоди за цінами й іншим умовам, що впливають на передачу прав володіння й розпорядження товаром;

4. Розміщення замовлень на виробництво товарів;

5. Вишукування й розподіл фінансових коштів, необхідні для покриття витрат, що виникають на різних рівнях маркетингового каналу;

6. Прийняття на себе ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу;

7. Прийняття відповідальності за послідовне зберігання й переміщення фізичних продуктів;

8. Здійснення переказів платежів покупців на рахунки продавця через банки й інші фінансові установи;

9. Проведення контролю фактичної передачі прав володіння й розпорядження товаром від одного фізичного або юридичної особи до іншого;

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення потоків між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. B каналі збуту можна виділити потоки різних типів(4,c. 126):

1. Потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних організації до інших.

2. Фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача.

3. Потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників, що й направляються виробником.

4. Фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника й посередника.

5. Потік інформації: потік поширюється у двох напрямках: відомості про ринок рухаються убік виробника; відомості про пропоновані товари з ініціативи виробника й посередників спрямовуються убік ринку.

1.3 Структура й рівні каналів розподілу

Канали розподілу можна охарактеризувати по числу складових рівнів.

Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу з наближення товару й права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконує й сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу (7. c. 99).

Довжина каналу позначається по числу наявних у ньому проміжних рівнів (Рис. 2)(13, c. 576):

1. Канал нульового рівня складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо споживачам. Три основні способи прямого продажу: торгівля в рознос, посилкова й через приналежні виробникові магазини.

2. Однорівневий канал містить у собі одного посередника. На споживчих ринках цим посередником звичайно буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення - агент по збуту або брокер.

3. Дворівневий канал містить у собі двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення - промисловий дистриб'ютор і дилери.

4. Трирівневий канал канал містить у собі трьох посередників. Ними є оптовий посередник, дрібний оптовик і роздрібний посередник.

Рис.2. Приклади каналів розподілу різних рівнів

Канал руху товару, що містить нульовий рівень, відноситься до прямого типу каналів, а канал, що містить більшу кількість проміжних рівнів, - до непрямих каналів. З погляду виробників, ніж більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його (5. c. 67).

Якщо фірма скорочує довжину каналу, набуваючи компанії на іншому етапі руху товару, наприклад, коли виробник об'єднується з оптовиком, має місце вертикальна інтеграція. Це дозволяє фірмі отримати велику незалежність, забезпечити постачання, скоротити витрати на посередників, контролювати канали збуту і координувати термін проходження товарів через них. Критики вертикальної інтеграції стверджують, що вона обмежує конкуренцію, розвиває неефективність і не знижує ціни для споживачів.

Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників на будь-якому етапі руху товару. При вузькому каналі виробник продає через декілька учасників збуту; при широкому - через багатьох. Якщо фірма хоче підсилити своє положення на певному етапі каналу, то вона може здійснювати горизонтальну інтеграцію або експансію, і набувати компаній аналогічної спеціалізації. Це дозволять компанії збільшити свій розмір, частку на ринку, ефективніше використовувати засоби масової інформації і методи розподілу і збуту (9. c.186).

Канали розподілу, є традиційні канали. Вони складаються з незалежного виробника і одного або декількох незалежних посередників. Кожен член каналу є окремим підприємством, прагнучим забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може йти в збиток максимальному витяганню прибули системою в цілому, оскільки жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів. Такі канали розподілу називаються горизонтальними.

Вертикальні канали розподілу — це канали, що складаються з виробника і одного або декількох посередників, що діють як одна єдина система. Один з членів каналу, як правило, або є власником інших, або надає їм певні привілеї. Таким членом може бути виробник, оптовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні і виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій (15. c 11).

1.4 Роль посередницьких організацій в розподілі продукції

Посередницькі оптові підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації і залежні. Незалежні організації для виробників і одержувачів продукції є самостійними посередницькими організаціями. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за виконувані послуги. До них відносяться різні збутові агенти, брокери, комісіонери.

Класифікацію посередників можна провести по поєднанню двох ознак:

1) від чийого імені працює посередник;

2) за чий рахунок посередник веде свої операції.

Існує чотири класи посередників, які можуть бути включені в канал збуту: оптові торговці, роздрібні торговці, агенти і комерційні компанії по обслуговуванню (9, c. 243).

Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами, є найбільш численною і вагомою в системі матеріально-технічного забезпечення .

Дистриб'ютори — оптові і роздрібні посередники, що ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'юторові право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну.

Незалежні оптові посередники діляться на два типи:

1) дистриб'ютори, що мають (або що орендують) складські приміщення;

2) дистриб'ютори, що не мають (що не орендують) складських приміщень.

Останніх іноді називають торговими маклерами, на долю яких в розвинених країнах доводиться приблизно 20% підприємств і близько 10% обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються вужчим профілем діяльності. Вони зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування (15, c. 35).

Дистриб'ютори, що мають складські приміщення, як правило, здійснюють в повному об'ємі комерційну і виробничу діяльність, що входить в компетенцію посередника. Їх називають дистриб'юторами регулярного типу. Набуваючи виробу за свій рахунок, вони, як і торгові маклери, приймають на себе ризик, викликаний змінами кон'юнктури, псуванням, моральним старінням і т.д. Дистриб'ютори також зберігають товари, позбавляючи своїх постачальників і замовників від необхідності змісту складських запасів. Ними вирішується важливе завдання перетворення промислового асортименту продукції, що випускається, в торговий асортимент відповідно до виробничих потреб споживачів. Вони займаються транспортними операціями, кредитують споживачів, здійснюють рекламну діяльність і, крім того, надають консультаційно-інформаційні послуги.

Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються багатотоварні дистриб'ютори, що не мають строго визначеною спеціалізація і що реалізовують багатопрофільну продукцію, а також дистриб'юторів, що строго визначають свою товарну групу. Останні класифікуються, у свою чергу, на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій. Розширення асортименту розглядається як важливий чинник підвищення конкурентоспроможності.

Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу руху товару буде ефективним тільки у випадку, якщо (15, c. 37):

1) ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу;

2) число оптовиків (посередників) звичайно перевищує кількість регіональних базових складів виробника;

3) виріб повинний збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективне охоплення всіх або більшої їхньої частини буває при використанні оптових незалежних посередників;

4) споживачі спрямовані закуповувати виробу дрібними партіями, незручними для складської й транзитної обробки;

5) різниця між собівартістю виробництва продукції й продажною ціною занадто мала для змісту власної збутової організації, що займається проведенням прямого руху товарів.

Оптові торговці - посередники, які звичайно здійснюють продажу іншим продавцям, наприклад роздрібним торговцям або клієнтам - організаціям (готелям, ресторанам), а не кінцевим користувачам. Вони закуповують товари у виробників або імпортерів, здобуваючи права власності й забезпечуючи їх зберігання й перепродаж невеликими партіями роздрібним торговцям, виявляючи їм додаткові послуги. Перебуваючи до клієнтів ближче, ніж виробники, вони здатні забезпечити швидкі поставки (15, c. 38).

Незалежні роздрібні торговці - торговці, які продають товари і послуги безпосередньо кінцевим користувачам для задоволення їх особистих потреб. Вони набувають прав власності на товари, що продаються, і їх винагорода рівна торговій націнці, тобто різниці між ціною, яку вони платять за товар, і ціною, по якій вони його перепродують. Можна розділити цих торговців на три групи: торговці широкого профілю, спеціалізовані торговці і торговці-ремісники.

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Товар отримується ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати постачання. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором постачання. Однак взаємини виробника з дилерами останнім часом здобувають різноманітні форми через бажання виробників формувати вертикальні канали розподілу. При цьому дилери стають власниками привілеїв, поєднуючи у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва й розподілу. У логістичному ланцюзі дилери займають положення, найбільш близьке до кінцевих споживачів (13, 15).

Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в даному регіоні й наділені виключними правами по реалізації його продукції. Дилери, що співробітничають із виробником на умовах франшизи, іменуються авторизованими.

Комісіонери - це оптові й роздрібні посередники, що ведуть операції від свого імені й за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продаваної продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про поставку продукції полягає від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перелічуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування й загибелі продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов'язано забезпечити схоронність товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонерові виплачується звичайно у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.

Агенти - посередники, що виступають у якості представника або помічника іншої основної стосовно нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені й за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти підрозділяються на дві категорії. Універсальні агенти роблять будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти містять тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти одержують винагороду як по тарифах, так і за домовленістю із принципалом. Найпоширеніший вид агентської винагороди - відсоток від суми укладеної угоди.

Брокери - посередники при висновку угод контрагентів, що зводять. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. Брокери не полягають у договірних відносинах з жодною зі сторін угоди, що полягає, і діють лише на основі окремих доручень. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їхні доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару (15, c. 41).

Після вибору типів посередників у каналі розподілу необхідно визначитися з кількістю цих посередників. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивне розподілення, ексклюзивне розподіл і селективне розподіл.

При ексклюзивному розподілі і збуті фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних торговців у географічному регіоні, може використовувати один або два роздрібних магазини в конкретному торговельному районі. Вона прагне до престижного образу, контролю над каналами збуту і високою часткою прибутку і готова погодитися з меншим обсягом збуту, ніж при інших типах розподілу і реалізації. При селективне розподіл та збуті фірма використовує середнє число оптовиків і роздрібних магазинів, намагається поєднати контроль над каналом, престижний образ із хорошим обсягом продажів і прибутку. При інтенсивному збуті фірма використовує велику кількість оптових і роздрібних торговців. Її цілі - широкий ринок збуту, визнання каналів, масова реалізація і високий прибуток. Ця стратегія спрямована на найбільшу кількість споживачів. Фірма може переходити від ексклюзивного збуту до виборчого, а потім до інтенсивного у міру проходження товару за життєвим циклом. Однак дуже складно йти від інтенсивного до виборчого, а потім до ексклюзивного збуту. Наприклад, модельні джинси швидко перейшли від престижних магазинів до хороших, а потім і до всіх торгових точках. Цей процес не зміг би пройти у зворотному напрямку. Фірма може використовувати подвійні канали руху товару. При цьому вона виходить на різні ринкові сегменти або диверсифікує свою діяльність, продаючи через два різних каналу або більше (5, c. 209).

1.5 Критерії вибору каналів збуту

Вибір структури каналу збуту зводиться до вирішення питання про розподіл обов'язків між учасниками процесу обміну. З точки зору фірми, перш за все потрібно вирішити, чи варто доручати будь-кому частину функцій збуту, і якщо так, то в яких межах і на яких умовах.

Існує чотири класи посередників, які можуть бути включені в канал збуту: оптові торговці;роздрібні торговці;агенти і брокери; комерційні компанії по обслуговуванню.

Вертикальна структура каналу характеризується числом рівнів, що відокремлюють виробника від кінцевого користувача (без посередників, з одним або декількома посередниками). З точки зору виробника, чим довше канал, тим важче його контролювати.

Фірма зазвичай вдається до використання декількох каналів збуту або з метою створити конкурентну ситуацію, суперництво між торговцями, або з метою виходу в кілька сегментів з різними купівельними звичками(13, c. 221).

Таблиця 1

Критерії вибору збутового каналу

Вертикальна структура каналу характеризується числом рівнів, що відокремлюють виробника від кінцевого користувача. За цим критерієм можна розрізняти прямі і непрямі канали.

У прямому каналі немає посередника, що здобуває права власності, і виробник продає товар безпосередньо споживачу або кінцевому користувачеві.

У непрямому каналі є один або декілька посередників. Залежно від кількості посередників між виробником і кінцевим користувачем такий канал називають «довгим» або «коротким».

Фірма вдається до використання декількох каналів збуту або з метою створити конкурентну ситуацію, суперництво між торговцями, або з метою виходу в кілька сегментів з різними купівельними звичками (13, c. 227).

1.6 Динаміка каналів розподілу

Маркетингові канали перебувають у постійному розвитку. З'являються нові форми оптової й роздрібної торгівлі, нові організаційні форми, розвиваються самі системи розподілу продукції. У цьому розділі ми розглянемо особливості розвитку сучасних вертикальних, горизонтальних і багатоканальних маркетингових систем, а також проблеми кооперування, конфліктів і конкуренції в каналах (4, c. 432).

1.6.1 Вертикальні маркетингові системи

Традиційний канал розподілу містить у собі незалежного виробника, одного (декількох) оптових торговців і підприємства роздрібної торгівлі. Кожний його учасник - організація, що прагне до максимізації власного прибутку, навіть якщо це йде на шкоду системі розподілу в цілому. Жоден з учасників каналу не має повного контролю інших.

Вертикальна маркетингова система містить у собі виробника, одного або декількох оптових торговців і підприємства роздрібної торгівлі, які на відміну від традиційного каналу, діють як єдине ціле. У цьому випадку один з учасників, ведучий каналу, - або володіє контрольними пакетами акцій інших компаній, або надає їм право франчайзингу, або має економічну міць, що забезпечує йому провідні позиції в каналі. Ведучим каналу може бути виробник, оптовик або роздрібний торговець. Поява вертикальної маркетингової системи пов'язане зі спробами найбільш сильних членів каналу контролювати поведінка інших і бажанням уникнути потенційних конфліктів між учасниками, що переслідують власні цілі. Вертикальна маркетингова система економічні з погляду розмірів, мають велику ринкову владу й виключають дублювання зусиль учасників (4, c. 437).

1.6.2 Горизонтальні маркетингові системи

Ще один напрямок розвитку каналів розподілу - горизонтальні маркетингові системи, у яких дві або кілька незалежних компаній поєднують свої ресурси або програми для використання виникаючих ринкових можливостей. Для самостійних дій кожна компанія не має у своєму розпорядженні достатні фінанси, ноу-хау, виробничими або маркетинговими ресурсами або не бажає ризикувати. Компанії можуть співробітничати як на тимчасовий, так і на постійній основі або ж створюють нову фірму (4, c. 438).

1.6.3 Багатоканальні маркетингові системи

У минулому кожна компанія працювала на одному ринку, використовуючи єдиний канал розподілу. Сьогодні, у зв'язку із профілюванням ринків і новими можливостями каналів розподілу, усе більше компаній впроваджують системи багатоканального маркетингу, коли одна фірма використовує два й більш маркетингові каналів для виходу на один або кілька споживчих сегментів.

Корпорація відмовилася від одного дистриб'ютора промислових товарів і використовує три окремі канали: дистриб'юторів лісового, морського й промислового встаткування. Даний розв'язок дозволив їй мінімізувати конфлікти в каналах розподілу, тому що всі дистриб'ютори спеціалізуються на обслуговуванні різних цільових сегментів.

Збільшення числа каналів розподілу означає, що компанія, по-перше, розширює охоплення ринку, тому що найчастіше новий канал створюється для того, щоб залучити недоступну раніше частину покупців. По-друге, знижуються витрати на зміст системи маркетингових каналів, тому що нерідке створення нового каналу дозволяє добитися зменшення витрат на продаж товару цільовій групі покупців (наприклад, перехід від торгівлі один-на-один до телемаркетингу).

По-третє, підвищується якість торгівлі, оскільки в новому каналі звичайно враховуються незадоволені запити покупців (збільшення чисельності технічного персоналу як реакція на поставки більш складного встаткування).

Однак організація нових каналів часто сполучена