Бизнес-план расширения производства и увеличения продаж медицинского препарата Полисорб

Московский Государственный Университет экономики, статистики и информатики. (МЭСИ)

Закрытое акционерное общество

«ПОЛИСОРБ»

Дипломная работа

БИЗНЕС-ПЛАН

по расширению производства и увеличению продаж новейшего медицинского препарата Полисорб на основе нанотехнологий, обеспечивающего индивидуальную безопасность потребителей

резюме 4

Цель проекта 4

Продукция 4

Описание предприятия 4

Область и направления деятельности 4

Менеджмент 5

Рынки и конкуренция 5

Достижения 5

Перспективы развития 6

Необходимые инвестиции и отдача 6

описание предприятия 7

История создания предприятия 8

Оборудование и сырье, используемые в производстве 8

Будущие планы 9

Выводы 10

маркетинговый анализ 11

Анализ сектора промышленности 11

Выводы 16

оценка нужд потребителей 17

Выводы 22

анализ конкурентов 24

Выводы 27

SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) 27

Маркетинговая стратегия 30

Препарат Полисорб 30

Полисорб медицинский 30

Фармакологические свойства 30

Показания к применению 31

Сравнительные характеристики энтеросорбентов 31

полисорб ветеринарный 32

Фармакологические свойства 33

Показания к применению 33

Результаты испытаний 33

Выводы 33

распределение 34

Продвижение 34

реклама 34

цена 35

план производства и эксплуатации 37

требования к местной инфраструктуре 37

физические капитальные вложения 37

план производства и расчет выпуска продукции 38

Выводы 39

финансы 40

доходы 40

расходы 41

финансирование 43

Выводы 44

результаты проекта 45

Выводы 48

резюме

Цель проекта

Увеличение объемов продаж и выпуска медицинского препарата нового поколения.

Обеспечение качества препарата, соответствующего международному стандарту GMP.

Информирование широкого круга потребителей о возможностях препарата путем проведения рекламной компании.

Продукция

ЗАО «Полисорб» выпускает энтеросорбенты («энтеро» - кишечник и «сорбео» поглощаю) Полисорб МП (медицинский) и Полисорб ВП (ветеринарный).

Полисорб отличает высочайшая сорбционная емкость - основной показатель у энтеросорбентов. Сорбционная емкость Полисорба МП - более 300 м²/г, что в три раза больше, чем у препарата-конкурента Смекты (Франция) и более чем в 200 раз выше, чем у активированного угля. Кроме того, Полисорб является самым дешевым (по стоимости курса лечения) и самым безопасным среди сорбентов. Технология производства экологически чиста.

Описание предприятия

ЗАО «Полисорб» создано в 1997 году для производства лекарственных препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов. С начала своей деятельности успешно продвигает зарегистрированную торговую марку «Полисорб», производит и продает лекарственный препарат Полисорб МП (медицинский), а с 2001 года и Полисорб ВП (ветеринарный).

Область и направления деятельности

Разработка и производство препаратов для энтеросорбции, все больше применяемой в последние годы в эфферентной (выводящей) терапии. Практически все наиболее интересные результаты по энтеросорбции как предмета научной и практической деятельности получены отечественными учеными, в том числе и совместно с ЗАО «Полисорб». Благодаря этому, наука нашей страны несколько опережает западные страны в этой области медицины.

Менеджмент

­

Рынки и конкуренция

Российский рынок медицинских энтеросорбентов, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 10 млн. долл. и имеет тенденцию роста, объем рынка ветеринарных энтеросорбентов - 60 млн. долл. Потенциальными покупателями медицинского препарата является примерно 60% населения России, ветеринарного Полисорба - 100% птицефабрик и свиноводческих комплексов. На сегодня фирма занимает 3% рынка. По своим качествам и цене Полисорб может рассчитывать на 50% этого рынка. У Полисорба два сильных конкурента: дорогая импортная Смекта с мощной рекламой и недорогой отечественный активированный уголь, который давно присутствует на рынке и известен практически всем. Полисорб превосходит по характеристикам оба препарата и по цене занимает промежуточную позицию.

Достижения

1. Главным достижением является то, что ЗАО «Полисорб» начало выпускать абсолютно новый лекарственный препарат на фармацевтическом рынке, т.е. прошло все стадии контроля, проверок, испытаний. На это даже у крупных производителей уходят годы и многие миллионы долларов.

2. Предприятие известно в среде ученых, практикующих врачей и фармацевтов. Препарат Полисорб включен во многие медицинские справочники.

3. Специалисты ЗАО «Полисорб» впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.

4. ЗАО «Полисорб» совместно с Уральской государственной академией ветеринарной медицины (проф., доктор ветеринарных наук, заслуженный деятель науки РФ, Рабинович М.И.) разработали методические указания к лекциям по фармакологии для студентов ветеринарных вузов и факультетов, по применению Полисорба ВП в ветеринарной практике - животноводстве и птицеводстве.

5. Заключены договоры с крупнейшими российскими фармацевтическими дистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ЗАО ЦВ «Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россибфармация» и др.

Перспективы развития

1. B ближайшие 3-5 лет - захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФ и 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата и целеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб».

2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98.

3. Разработка и регистрация новых форм препарата:

o гидрогель Полисорб (готовый к применению)

o ароматизированный Полисорб (детский)

4. Выход на рынки СНГ, Азии и Европы.

Необходимые инвестиции и отдача

Для реализации проекта необходимо 76.8 млн. руб.:

59 млн. руб. - капитальные вложения

12.8 млн. руб. - рекламная компания

5 млн. руб. - пополнение оборотных средств.

В ходе реализации проекта инициатор проекта вложит 112.8 млн. руб. собственных средств. Эти средства могут быть направлены на выкуп акций у инвестора по окончанию срока реализации проекта.

Балансовая стоимость проекта через 5 лет составит 265 млн. руб. из них 215 млн. руб. – высоколиквидные средства, которые может получить инвестор.

описание предприятия

Закрытое акционерное общество «Полисорб» расположено в г. Челябинске. Зарегистрировано в 1997 году.

Правовая основа деятельности (разрешения, лицензии, прочее):

1. Лицензия Министерства здравоохранения Российской Федерации на производство и реализацию препарата Полисорб МП серия М №013812 от 25 июня 2002 года.

2. ЗАО «Полисорб» является разработчиком Фармакопейной статьи (ФСП 42-033-1711-01 от 14.12.2001 г.) на Полисорб МП. Фармакопейная статья - государственный стандарт лекарственного средства, содержащий перечень показателей и методов контроля качества лекарственного средства (Федеральный закон от 22 июня 1998 г. № 86-ФЗ «О лекарственных средствах»).

3. Препарат Полисорб МП разрешен к применению приказом Министерства здравоохранения Российской Федерации, регистрационное удостоверение Р № 001140/01-2002 от 06.06.2002 г. Регистрационное удостоверение на Полисорб ВП: ПВР-2-2.1/00755.

4. Торговая марка «Полисорб» зарегистрирована в Роспатенте и принадлежит ЗАО «Полисорб».

5. ЗАО «Полисорб» включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области (Свидетельство Южно-Уральской торгово-промышленной палаты № 000042 от 1 декабря 2000 года). В соответствии с этим владелец гарантирует, что ведет свою производственно-финансовую деятельность честно и открыто. Владелец готов подтвердить, что экономическое положение предприятия стабильно. Владелец заявляет, что деловая репутация для него дороже прибыли.

6. Производство ЗАО «Полисорб» запущено в соответствии с «Регламентом работ», разработанным НИИ технологии медицинских препаратов г. Екатеринбург.

7. Производство прошло проверку и согласование во всех контролирующих местных инстанциях (санитарно-эпидемиологическая станция, пожарная охрана, комитет по экологии, инспекция по труду и др.).

История создания предприятия

Закрытое акционерное общество «Полисорб» создано специально для производства медицинских препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов.

На сегодняшний день торговая марка «Полисорб» зарегистрирована на территории России. В дальнейшем, планируется выйти с брендом «Полисорб» на рынки западных стран и азиатского региона.

Предприятие зарегистрировано 26.02.97 г. постановлением Главы администрации Центрального района города Челябинска. Регистрационный номер 641. Уставной капитал 80 тыс. рублей.

Адрес предприятия: 454084, г. Челябинск, а/я 6539,тел./факс (3512)35-25-45, пр. Победы, 160, оф.336.

Идея создания предприятия принадлежит директору. Она возникла в 1992 году, когда благодаря мелкодисперсным кремнеземам от многолетних мучений с аллергией была избавлена его жена.

Обращения в различные клиники (Тюмень, Челябинск, Москва) ни к чему не привели, а иногда только усугубляли положение. Врачи пролечили заболевание всеми традиционными средствами. Но год от года болезнь прогрессировала, очень быстро расширялся круг аллергенов. Несколько статей в журнале «Наука и жизнь» о сорбентах подтолкнули к их изучению и поиску самих препаратов. И вот в 1992 году был найден мелкодисперсный кремнезем, - очень сильный сорбент. Лечение этим веществом, тогда еще не лекарственным препаратом, дало поразительные результаты. Через три недели полностью прошел зуд, общее самочувствие стало намного лучше. Еще через месяц болезни как не бывало.

Была начата работа по клиническим испытаниям и регистрации препарата в Минздраве РФ и подготовка к регистрации предприятия.

В настоящее время, весь управленческий персонал глубоко проникся идеей продвижения препарата Полисорб и готов упорно претворять ее в жизнь, что доказывают достигнутые результаты. Это является самым главным преимуществом предприятия.

Оборудование и сырье, используемые в производстве

Производство организовано в арендованных площадях Уральского электродного института – цех, площадью 190 кв.м. Оборудование позволяет производить продукцию до 2000 кг в месяц. Оборудование изготовлено АО «Уралтехнис».

Сырьем для производства продукта является тонкодисперсная двуокись кремния (SiO₂) выпускаемая под торговыми марками Аэросил, Белая сажа (БС), Росил.

Поставки сырья могут осуществляться из г. Стерлитамак, ОАО «Сода», Башкирия; г. Калуш, Калушский опытно-экспериментальный завод, Украина; Degussa, Германия.

Degussa является на сегодняшний день мировым лидером в производстве Аэросила, с постоянно растущим производством в силу того, что в мире идет постоянный рост потребления Аэросила различных марок. Помимо фармацевтики Аэросил, БС, Росил находят широкое применение в производстве шин, косметики, высокочистых силикатов, пластмасс, клеящих веществ, красок и лаков, текстиля, бумаги и т.д.

Помимо действующих производств в нескольких странах, Degussa ведет строительство двух крупных комбинатов в Нидерландах.

Годовой выпуск продукции в совокупности составляет сотни тысяч тонн.

Можно с уверенностью говорить о том, что увеличение выпуска продукции ЗАО «Полисорб» будет обеспечено сырьем от одного из трех вышеперечисленных производств.

Будущие планы

1. B ближайшие 3-5 лет - захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФ и 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата и целеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб», а также за счет проведения широкой рекламной кампании препарата.

2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98 (GMP). Планируется строительство производственного модуля и комплектация его оборудованием шведской фирмы Pharmadule.

3. Разработка и регистрация новых форм препарата:

o гидрогель Полисорб (готовый к применению)

o ароматизированный Полисорб (детский)

4. Регистрация препаратов в США, Европе и Азии (в качестве биологически активной добавки). Зарубежное название препаратов «Living silicon».

На рисунке представлен график планируемых объемов реализации препарата с 2003 по 2007 год.

Рисунок 1. План реализации Полисорба.

За 9 месяцев 2002 года объем реализации препарата составил 3740 кг. Как видно из рисунка, за 5 лет благодаря проведению широкой рекламной компании, расширению производства, планируется увеличить выпуск препарата в 140 раз.

Выводы

1. ЗАО «Полисорб» успешно продает свой препарат с 1997 года.

2. ЗАО «Полисорб» обладает всеми правами на уникальный препарат Полисорб.

3. За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению препарата Полисорб на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.

4. ЗАО «Полисорб» имеет блестящие перспективы развития в случае реализации данного проекта.

маркетинговый анализ

Анализ сектора промышленности(1)

На Российском рынке лекарственных средств эксперты выделяют две группы препаратов:

1. Традиционные лекарственные средства. Они выпускаются одновременно несколькими производителями, при этом имеют одно и тоже действующее вещество, одинаковую лекарственную форму, одинаковую дозировку, одинаковое название. Традиционные препараты хорошо знакомы потребителям.

2. Новые лекарственные средства. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.

К первой группе препаратов относится активированный уголь – один из главных конкурентов Полисорба. Ко второй группе относится Полисорб.

В первой группе лекарственных средств преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна производителям. Успешные фармацевтические компании стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных препаратов. Как отмечает А.Юданов, уход с рынка традиционных препаратов - это едва ли не единственный способ избежать кризиса.

Рисунок 2. Хронологическая структура производственной программы ХФК «Акрихин» (1995-2000 г.г., %)

На рисунке представлена структура производственной программы ХФК «Акрихин» - одного из ведущих предприятий отрасли. Снижение доли традиционных препаратов обеспечило предприятию успешное развитие.

Для устойчивого развития в группе новых препаратов необходимо формирование брэнда и занятие своей ниши на рынке. По оценке генерального директора ЗАО «Верофарм» А.Парканского, затраты на введение брэнда в России составляют 1,2 – 1,6 млн. долл., если результат нужен на 3-4-й год, или 450 тыс. долл., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год). Как показывает практика, затраты на рекламу качественного препарата окупаются и приносят значительную прибыль.

Таблица 1. Динамика цен на некоторые интенсивно продвигавшиеся(2) российские препараты.

Из таблицы видно, что интенсивная рекламная кампания позволяет значительно увеличить цену на препарат. Необходимо учитывать, что с января 2002 года был введен налог на добавленную стоимость на лекарственные средства. Это отрицательно повлияло на объемы продаж препаратов и препятствовало росту цен.

На российском рынке лекарственных средств не редкость случаи, когда рекламная кампания, способствуя росту объемов продаж, одновременно позволяет увеличить цену препарата. Далее на рисунке представлена динамика объемов реализации отечественного препарата Витапрост на фоне интенсивной рекламной кампании.

Рисунок 3. Объемы продаж Витапроста.

Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной кампании, поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когда российский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата (Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейской фирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это, наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают с приданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу, которые обязательно приносят прибыль в будущем.

Основными конкурентами Полисорба на рынке энтеросорбентов являются: активированный уголь, Смекта, Полифепан и Энтеросгель. Около половины продаж активированного угля обеспечивает пермский «Медисорб», на втором месте – Курский филиал «ICN Фармасьютикалс». Сравнимыми с активированным углем объемами продаж (в денежном выражении) характеризуется другой энтеросорбент – Смекта производства компании «Бофур Ипсен». Следующие представители рынка энтеросорбентов – отечественные Полифепан и Энтеросгель обладают заметными, хотя и вчетверо меньшими, чем у активированного угля объемами продаж.

Таблица 2. Объемы продаж основных конкурентов.

Как отмечалось, рентабельность продаж активированного угля невысока (менее 20%). Препарат, приносящий наибольшую прибыль производителям – Смекта (рентабельность продаж на Российском рынке 50-70%). При увеличении объемов производства и продаж Полисорба МП можно достигнуть уровня рентабельности продаж порядка 50-70%.

Из перечисленных в таблице основных конкурентов, лишь Смекта (препарат французской фирмы «Бофур Ипсен») продается на международном рынке.

В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» - выход на международный рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.