Роль міжнародних тендерів у розвитку міжнародної торгівлі

ЗМІСТ

Вступ. 2

1 Загальні характеристики міжнародних тендерів. 4

1.1 Поняття та сутність міжнародних тендерів. 4

1.2 Види міжнародних тендерів. 7

2 Етапи проведення міжнародних тендерів. 13

2.1 Підготовка тендеру. 14

2.2 Етап подачі пропозицій. 17

2.3 Визначення переможця тендеру та укладання угоди. 23

3 Роль міжнародних тендерів у розвитку міжнародної торгівлі 25

Висновки. 32

Список використаної літератури. 35

В умовах інтенсифікації процесів глобалізації, швидкої індустріалізації і стрімкого збільшення масштабів інфраструктурного будівництва в країнах, що розвиваються перспективи міжнародної тендерної діяльності видаються вельми сприятливими. Зростає число проведених тендерів і кількість фірм-учасниць останніх; розширюється коло товарів і послуг, що реалізовуються за допомогою тендерів, і укрупнюються які укладаються з їх допомогою контракти; виникають нові організаційні форми тендерів (наприклад, електронні торги) і підвищується увагу до тендерів з боку багатосторонніх організацій, у тому числі установи системи ООН, які прагнуть порядок практику тендерної діяльності у всьому світі і сприяти поширенню її передових прикладів, а також вирішують інші завдання. Значна увага приділяється поліпшенню тендерної практики в регіональних об'єднаннях, особливо в Євросоюзі, і в окремих країнах розвинених і розвиваються.

В останні десятиліття в світі накопичений великий досвід проведення міжнародних тендерів, і багато свідчить про переваги даного механізму. Разом з тим, далеко не всі питання тендерної діяльності знайшли оптимальне рішення з точки зору інтересів країн-учасниць світового співтовариства, компаній та державних організацій, залучених в цю діяльність

Актуальність теми дослідження. Значення міжнародних тендерів визначається тим, що вони є важливим інструментом у сучасному механізмі ринкового господарства: сприяють розвитку зовнішньої торгівлі, яка, у свою чергу, служить засобом забезпечення більш високих темпів зростання національної економіки. Необхідно підкреслити, що використання тендерів дозволяє ефективно здійснювати операції купівлі-продажу як покупцю, так і продавцеві великої групи переважно капітало- та наукомістких товарів і послуг, у тому числі реалізованих часто в комплексі.

Мета роботи – отримати загальне уявлення про міжнародні торги, методи та способи проведення тендерів, а також виявити сучасний стан організації міжнародних торгів.

Об’єкт дослідження – міжнародні тендери.

Задачі:

- дослідити дану тему курсової роботи;

- проаналізувати її;

- виділити особливості проведення міжнародних торгів та укладення тендерних угод;

- зробити висновки.

1.1 Поняття та сутність міжнародних тендерів

міжнародний тендер торгівля

Міжнародний тендер є методом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організований товарний ринок шляхом залучення до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов) та укладання контракту з тим з них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників.

Термін «тендер» походить від англійського «tender» – офіційна пропозиція, замовлення на підряд та «to tender» – подавати замовлення (заявку) на участь у торгах. Посередником між покупцем і продавцем при цьому методі торгівлі є тендерний комітет, який утворюється імпортером. Основною функцією його є організація надходження замовлень на участь у торгах та робота з ними. Слід також мати на увазі, що термін «тендер» включає п’ять основних понять. Так, тендер – це:

- повідомлення про проведення торгів;

- комплект тендерної документації – умови проведення торгу;

- проформа пропозиції, складена організатором торгів і включена до комплекту тендерної документації (проформа тендеру є формуляром, що підлягає заповненню оферентом, якщо він є згодним з умовами проведення торгу та готовий взяти на себе обов’язки з виконання робіт);

- власне оферта;

- власне торг як процедура.

Найпоширенішими об’єктами тендерів у міжнародній торгівлі є:

- підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т. ч. тих, що споруджуються «під ключ»;

- виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та їх окремих видів;

- виконання комплексу пуско-налагоджувальних робіт;

- постачання комплектного устаткування;

- концесії на розробку корисних копалин;

- імпортні закупівлі;

- проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

- надання державних кредитів;

- розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

- залучення експертів і консультантів;

- поставки, підряди, закупівля для створення об’єктів національної економіки.

Зважаючи на викладене, саме тендери на сьогодні дуже поширені в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машинно-технічної продукції (за оцінками експертів, вартість замовлень на поставку обладнання та об’єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою проведення торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машинно-технічної продукції з промислово розвинутих країн). Існування проблеми збуту на світовому ринку стимулює імпортерів не тільки розширювати й інтенсифікувати сферу використання тендерів, а й застосовувати їх як механізм створення певних (а іноді і значних) переваг при розміщенні імпортних замовлень. Так, за даними західних фахівців, ціни на енергетичне обладнання за замовленнями, розміщеними через міжнародні торги, в середньому на 20-25 % нижчі, ніж при підписанні контрактів у результаті двосторонніх переговорів, навіть з кількома конкуруючими постачальниками. Це пояснюється насамперед тим, що міжнародні торги стимулюють конкуренцію між продавцями, дозволяють покупцям вибирати найбільш технічно досконалий та комерційно доцільний для них варіант з багатьох запропонованих, а для переможців тендеру цей факт є офіційним визнанням їх конкурентоспроможності.

Міжнародні тендери використовуються як індустріально розвинутими країнами, так і країнами, що розвиваються, але мотиви їх застосування різні. Перші в більшості випадків використовують механізм проведення тендерів у межах здійснення політики прихованого протекціонізму та стимулювання розвитку національного виробництва. Так, законодавство більшості розвинутих країн дозволяє організаціям з переважанням державного капіталу розміщувати замовлення на придбання товарів і послуг тільки через систему тендерів, а проведення імпортних операцій без використання торгів дозволяється лише у випадках необхідності придбання унікального обладнання, запасних частин, а також у разі необхідності екстреної закупівлі обладнання для ліквідації наслідків стихійного лиха або за рахунок спеціальних міждержавних угод.

Для країн, що розвиваються, домінуючими мотивами застосування тендерів як методу розміщення замовлень є відсутність досвіду організації укладання великих міжнародних контрактів і прагнення знизити вартість замовлення. Крім того, практика проведення міжнародних торгів показала, що найбільшого поширення вони як інструмент держави, великих державних організацій та муніципальних органів, одержали саме в країнах, що розвиваються, які характеризуються наявністю значної питомої ваги державного сектора в основних галузях національного господарства, здійсненням індустріалізації та реіндустріалізації економіки, відсутністю необхідних технічних знань і кваліфікації для самостійного вирішення існуючих техніко-технологічних проблем.

Не в контексті національних інтересів організаторів міжнародні тендери виконують такі основні функції:

- торговельну (як метод реалізації товарів та отримання замовлень для експортерів і відповідно метод закупівлі продукції та розміщення підрядів для імпортера – організатора тендеру);

- науково-технічну (як процес, що сприяє відбору найпрогресивніших техніко-технологічних рішень конкретних проблем і сучасного високотехнологічного обладнання);

- цінову (як механізм пошуку відповідності між ціною та рівнем вартості проекту чи партії товару та інструмент мінімізації їх кінцевої (контрактної) ціни);

- фінансову (як механізм оптимізації витрат на реалізацію проекту чи закупівлю товарів не тільки за допомогою ціни, а й шляхом отримання кредитів і раціоналізації системи розрахунків);

- маркетингову (як можливість вибору найкращого партнера, адаптації ціни до власних можливостей і впливу на ефективність каналів надходження товарів (послуг) у країну – з одного боку, і можливість створення позитивного іміджу країни та відповідного замовника (імпортера) як серйозного та надійного партнера – з іншого);

- регулятивну (як інструмент впливу на обсяги, динаміку, ціни та національне походження імпорту) (16).

1.2 Види міжнародних тендерів

Міжнародні тендери слід розрізняти за такими критеріями: національний склад учасників, мета організаторів, юридичний статус учасників, предмет торгівлі, свобода доступу до участі в тендері, фінансові умови, відкритість інформації щодо учасників і переможців тощо.

За національним складом учасників міжнародні тендери можуть проходити за участю тільки зарубіжних фірм або за участю як іноземних, так і вітчизняних учасників. Поширенішим, безумовно, є другий тип торгів, а деякі організатори навіть зазначають в умовах торгів пріоритетність позицій національних учасників.

Неофіційним, але існуючим на практиці, є поділ торгів за метою організаторів на реальні і процесуальні. Реальні торги, що випливає з самої їх назви, організуються з метою проведення дійсно конкурентного відбору та визначення реального переможця. А процесуальні торги, навпаки, мають на меті за допомогою процесу проведення тендеру, який часто є законодавчо необхідним, легалізувати постачальника чи підрядника, вибір якого було здійснено ще до початку тендера. Граничною формою прояву процесуальних торгів є проведення одиничних тендерів, тобто за участю тільки однієї фірми. Такі торги є винятком із загального правила і стосуються в основному торгівлі машинно-технічною продукцією, коли її можливо або доцільно закупати тільки в однієї фірми, а укладання звичайного контракту купівлі-продажу у відповідності з законами країни-імпортера заборонено. У даному разі організатори тендеру, дотримуючись зовнішньої форми та процедури торгів згідно із національним законодавством звертаються тільки до однієї фірми, яку визнають переможцем тендеру та укладають з нею контракт на поставку необхідної продукції (11).

За юридичним статусом учасників тендери поділяються на такі, що відбуваються за участю виключно юридичних осіб, за участю виключно консорціумів, а також змішані – за участю як юридичних осіб, так і консорціумів. Тендери за участю тільки юридичних осіб проходять, як правило, в тих випадках, коли предметом торгів є нескладне, стандартне обладнання (або послуги), яке (або які) виробляє кілька фірм у різних країнах або коли умови тендеру, обсяги поставок і терміни контракту є не дуже привабливими. У противному разі з метою підвищення конкурентоспроможності в боротьбі за отримання крупних замовлень фірми зазвичай об’єднуються в консорціуми, які є тимчасовими союзами картельного типу. При цьому комплекс майбутніх поставок і робіт розподіляється між членами консорціуму, виходячи з того, яка з фірм досягла найвищого технічного рівня та найнижчих витрат при виробництві певних видів товарів і виконанні робіт. Національні фірми можуть бути залучені як субпостачальники або субпідрядники, чи введені в склад консорціуму. У цих випадках всі члени консорціуму несуть перед замовником солідарну відповідальність, в т. ч. і за національні фірми замовника. Вимога солідарної відповідальності всіх членів консорціуму є обов’язковою умовою фактично всіх сучасних тендерів.

Кожен член консорціуму готує комерційні пропозиції та техніко-економічне обґрунтування на свою частину поставок і послуг. Зібравши ці пропозиції та розрахунки, керівництво консорціуму готує єдину пропозицію від консорціуму, добиваючись при цьому максимального підвищення конкурентоспроможності за рахунок покращення технічних параметрів, зниження ціни та надання замовникам найсприятливіших для них умов фінансування.

Управління діяльністю консорціуму здійснюється лідером, який обирається з числа найдосвідченіших та авторитетніших фірм. При цьому на роль лідера можуть бути обрані не тільки постачальники основного обладнання, а й інженерно-консультаційні фірми. Часто функції лідера бере на себе фірма, що має тісніші контакти з адміністрацією замовника, або така, що користується преференціями в торгівлі з країною замовника.

Лідер консорціуму координує його роботу та представляє спільні інтереси учасників перед замовником та іншими контактними фірмами й організаціями. Конкретні функції та повноваження лідера визначаються в угоді про створення консорціуму, що укладається всіма його учасниками. Зазвичай лідер діє суворо в межах визначених повноважень та узгоджує принципові питання з усіма учасниками. Для цього скликаються наради членів консорціуму. У разі необхідності лідер відкриває представництво в країні замовника та/або на місті спорудження об’єкта, а в разі перемоги на тендері координує дії членів при виконанні взятих зобов’язань. За свою роботу лідер (фірма або організація) отримує від інших членів консорціуму винагороду в розмірі 3-5 % від частки учасника в спільному контракті (6).

За предметом торгівлі тендери можуть бути на поставку товарів, виконання підрядних робіт та комбіновані, що включатимуть у майбутньому як поставку необхідних товарів, так і виконання робіт, надання послуг. Враховуючи, що предметом торгів є, як правило, комплектне обладнання, що потребує й інжинірингових послуг, найпоширенішими за цим критерієм є комбіновані тендери.

Рішення щодо кількості та якісного складу майбутніх учасників тендеру приймає замовник або тендерний комітет, тому доступ до участі в тендері може бути обмеженим.

Залежно від рівня свободи доступу до участі в тендерах їх поділяють на два основні типи: відкриті і закриті. Додатковим обмеженням на участь у закритих торгах може бути попередня кваліфікація учасників.

До участі у відкритих тендерах запрошуються всі бажаючі зарубіжні і національні фірми та установи. Повідомлення про проведення відкритих торгів публікуються в офіційних органах – газетах, спеціальних бюлетенях, економічних журналах, розсилаються в інші держави через торговельні представництва, консульства або торговельно-промислові палати для розповсюдження їх серед ділових кіл, передаються каналами комп’ютерних мереж. Зазвичай оприлюднення такої інформації відбувається за 1-1,5 місяця до дати проведення торгів, а у разі оголошення тендеру на стандартне обладнання та невеликі партії цей термін скорочується до 3-4 тижнів. Інформація про великі тендери на виконання підрядних робіт з’являється в пресі за 2-4 місяці до їх відкриття. Якщо оголошення мають стриманий, формальний характер, а їх публікація робиться з великим запізненням щодо загальновизнаних норм, то це опосередковано свідчить про те, що тендер матиме процесуальний характер.

Значна кількість учасників відкритих торгів загострює конкуренцію, що є позитивним для імпортера, однак не гарантує ефективності закупок або спорудження об’єктів у майбутньому внаслідок того, що переможцем може стати недостатньо кваліфікована або навіть недобросовісна фірма. Для запобігання цьому слід розробити методику комплексної оцінки пропозиції та вибору переможця, або провадити закритий тендер.

Міжнародні тендери, до участі в яких запрошується обмежений, заздалегідь визначений склад фірм, називаються закритими. Оголошення про проведення таких торгів не оприлюднюються, а учасники запрошуються в індивідуальному порядку. При цьому організатори торгів впевнені у добросовісності запрошених до конкурсу фірм, пересвідчившись у конкурентоспроможності їх продукції (послуг). Крім того, закриті торги дозволяють організаторам відмовитись від послуг небажаних (через різні причини) учасників. До участі в закритих торгах запрошується зазвичай 5-7 фірм або консорціумів, а реально може брати участь і менша кількість претендентів. Конкурентна боротьба при проведенні закритих торгів не є слабшою, ніж при відкритих, але організатори впевнені в фінансових, технічних та організаційних можливостях запрошених до конкурсу фірм.

Тендери з попередньою кваліфікацією є першою стадією проведення закритих торгів. Але при цьому сам прекваліфікаційний торг є відкритим. Порядок при цьому такий: організатори тендера повідомляють засоби масової інформації про проведення торгу, умовою участі в якому є попередня кваліфікація учасників. Ті фірми, що бажають взяти участь у конкурсі, передають у тендерний комітет не техніко-комерційні пропозиції, а документи, що підтверджують їх спроможність взяти участь у тендері (техніко-економічна характеристика продукції, інформація про нові розробки; перелік найвагоміших покупців, яким були поставлені товари, або замовників, для яких були споруджені об’єкти; листи з рекомендаціями від попередніх замовників, гарантії банків та страхових компаній тощо). Члени тендерного комітету аналізують кваліфікаційні документи, відбирають фірми, що відповідають вимогам замовника та направляють їм запрошення взяти участь у закритому тендері.

За фінансовими умовами торги можуть провадитися таким чином: з пропозицією ціни, коли фірми-учасники самі розраховують і пропонують цінові умови; зі знижкою – ціна фіксується в тендерній документації, а оференти в умовах конкуренції намагаються її знизити; на кредитній основі – з використанням кредита експортера, міжнародної організації, уряду тощо; на компенсаційній основі – коли розрахунки за поставлений товар або виконані роботи здійснюватимуться з використанням різних схем зустрічної торгівлі, у вигляді компенсацій.

Замовник та утворений ним тендерний комітет також вирішують питання щодо ступеня відкритості інформації про пропозиції учасників торгів та оголошення умов, запропонованих переможцем. Залежно від цього тендери поділяються на голосні і неголосні. Голосними є тендери, при проведенні яких голова тендерного комітету відкриває конверти з пропозиціями фірм і оголошує їх основні умови в присутності представників фірм та консорціумів, що беруть участь у конкурсі. Після закінчення конкурсу інформація про переможця із зазначенням обсягу замовлення та загальної суми контракту, як правило, оприлюднюється.

Неголосними є торги, при проведенні яких тендерні комітети відкривають конверти з пропозиціями без присутності представників фірм і не публікують даних щодо умов укладання контракту з переможцем. Такі торги найчастіше застосовують замовники, що розміщують стандартні та повторювані замовлення. Це робиться з метою підтримки конкуренції між постачальниками (підрядниками).

За глибиною розподілу праці при виконанні замовлення міжнародні тендери поділяються на первинні, вторинні і третинні. Це зумовлено тим, що в сучасних умовах одиничні та групові оференти, які виступають генеральними підрядниками, не завжди спроможні виконати якісно всі контрактні зобов’язання власними силами. Внаслідок цього важливу роль для перемоги в торгах набув вірний вибір субпостачальників і субпідрядників. Цей вибір іноді здійснюється шляхом оголошення торгів самим оферентом. Такі торги отримали назву вторинних. У свою чергу, субпостачальник або субпідрядник, який виграє подібні торги, може передавати частину своїх зобов’язань іншим фірмам, оголосивши третинні торги (2).

З погляду організації і техніки зовнішньої торгівлі тендери являють собою одну з різновидів угоди з використанням механізму пропозиції й акцепту. На відміну від двосторонніх угод, де ці два акти найчастіше бувають необхідного і достатніми для здійснення угоди, практика проведення міжнародних тендерів містить у собі, принаймні, чотири етапи, на кожнім з яких відбувається складання або підписання відповідних документів.

Рис. 2.1. – Етапи проведення міжнародного тендеру

На першому етапі замовник повідомляє претендентів на виконання замовлення про свій намір вступити в угоду. При цьому складається документ, іменований у різних країнах як «пропозиція указати свою ціну», «запрошення до торгів», «тендерна специфікація» або «тендерна документація».

На наступному етапі претенденти представляють замовникові свої тендерні пропозиції, іменовані також як „оферта" або „тендер".

Третій етап настає при визначенні переможця торгів. Документально це відбиває оформленням протоколу тендерного комітету, однак не є актом юридичного скріплення угоди, а веде до подальших переговорів між замовником і оферентом.

На останньому етапі у випадку успішних переговорів полягає формальна угода і підписується контракт (14).

2.1 Підготовка тендеру

Як уже зазначалося, для проведення торгів замовники створюють тендерний комітет, до складу якого входять технічні спеціалісти (залежно від предмета торгу), комерційні фахівці та представники адміністрації. Відомчі або регіональні тендерні комітети складаються з постійних членів (голови, членів комітету та секретаря) та консультантів (експертів), які залучаються до роботи на тимчасовій основі. На підставі угоди із замовником тендерний комітет виконує такі функції:

- організує публікацію повідомлення про проведення тендеру або розсилає відповідні запрошення фірмам – потенційним експортерам;

- провадить збір замовлень на участь у передкваліфікаційних торгах;

- організує і провадить кваліфікаційний відбір учасників;

- організує розробку та розповсюдження тендерної документації серед можливих учасників торгів;

- здійснює реєстрацію та зберігання тендерних пропозицій, що надходять від фірм;

- організує розгляд і оцінку тендерних пропозицій та визначає переможця або приймає інше рішення за результатами торгів;

- готує і подає на затвердження замовнику рішення за результатами торгів та організує висвітлення в засобах масової інформації процесу торгів.

Тендерні комітети, як правило, мають право делегувати частину своїх повноважень інженерно-консультаційній фірмі, відносини з якою будуються на договірній основі. Найчастіше такі фірми беруть участь у розробці тендерної документації, тобто комплекту документів, що містять інформацію щодо предмета торгів, а також умови та вимоги тендерного комітету, які мають бути безумовно прийняті та враховані учасниками торгів при підготовці тендерних пропозицій.

Тендерна документація поділяється на такі розділи:

1. Загальні умови торгів;

2. Інструкція для учасників торгів;

3. Фінансові умови торгів та договору поставки або підряду;

4. Технічні умови проекту;

5. Зразки документів, що мають бути заповнені учасниками.

Загальні умови тендеру містять: дані про предмет торгів (місцезнаходження об’єкта, його загальна характеристика, терміни початку і закінчення робіт); дані про замовника; основні положення чинного в країні замовника тендерного законодавства та інших нормативних актів, що регулюють діяльність учасників торгів і підрядників; дані щодо існуючих у країні обмежень і пільг (митних, ліцензійних, податкових тощо).

Інструкція для учасників тендеру містить: реквізити тендерного комітету; місце, терміни та порядок подання тендерних пропозицій; вимоги до оформлення пропозиції; розмір, форму та порядок внесення застави; вимоги до структури та калькуляції ціни пропозиції; право і порядок відвідання будівельного майданчика або місцевості, де буде розташований об’єкт; можливість подання оферентом альтернативної пропозиції; рекомендації оферентам щодо залучення місцевих субпідрядних фірм; попередження про те, що оферент не має права відзивати свою пропозицію або змінювати її умови після закінчення терміну подання пропозиції; право (або відсутність такого) участі представників оферентів при розгляді пропозицій у тендерному комітеті; нагадування про те, що тендерний комітет не дає пояснень щодо причин відхилення пропозиції та визначення переможця, а також не компенсує учасникам тендеру витрат на підготовку тендерних пропозицій; порядок оголошення результатів торгів.

Фінансові умови тендеру можуть містити: пропозицію про надання розстрочки платежів (кредиту) на поставку обладнання та виконання будівельно-монтажних робіт; здійснення зустрічних закупівель у рахунок платежів за виконані роботи; можливість і порядок перерахування цін на будівельно-монтажні роботи на стадії контракту.

Технічні умови тендеру містять: найменування та призначення об’єкта або обладнання; креслення, схеми, графіки виконання робіт; специфікації на технологічне обладнання та матеріали; технічні норми; правила виконання будівельно-монтажних робіт; технічні вимоги до матеріалів, виробів, конструкцій тощо. Зміст технічних умов тендеру залежить від його предмета та складності проекту.

Зразки (проформи) документів також визначаються характером предмета торгів. Крім того, їх склад формується під впливом прагнення тендерного комітету отримати вичерпну інформацію про оферентів (фінансовий стан, матеріально-технічна база, існуючий досвід поставки обладнання або спорудження об’єктів тощо). До цих документів також додаються зразки банківських гарантій, які оферент може подати як заставу і зразок договору поставки (підряду), в якому зазначаються основні умови угоди щодо виконання замовлення.

Для складання тендерної документації більшість замовників, особливо в країнах, що розвиваються, звертаються до послуг консультантів, роль яких частіше за все виконують спеціалізовані інженерно-консультаційні фірми. Функцією консультантів на першому етапі є складання технічної специфікації та контрактних умов для проведення торгів. На наступних етапах консультанти беруть участь в оцінці тендерів, що надійшли від учасників, виявленні їх переваг і недоліків, а також у переговорах, які передують укладанню контрактів. Іноді консультанти поширюють свої послуги і на догляд за належним виконанням переможцями торгів своїх контрактних зобов’язань. Таким чином, консультант є стороною, яка відіграє значну роль у формуванні вимог до предмета торгів, виборі переможця торгів і функціонуванні придбаного замовником майна. Виконання консультантами всіх цих функцій вимагає значної кількості висококваліфікованого персоналу та розглядається інженерно-консультаційними фірмами як важлива самостійна стаття доходу.

Суттєве значення має вибір сторони фінансування замовлення, що бажано визначити ще до початку проведення торгів. Це може бути банк або державна організація країни проведення торгів, а також зарубіжні, національні, міжнародні економічні організації та банки. Коли ж джерело фінансування не знайдено, оферта замовника включає зауваження про необхідність супроводження тендерних пропозицій учасників торгів умовами фінансування.

Після того, як комплект тендерної документації підготовлено, відбувається оголошення торгів: підготовка та публікація оголошення (при відкритих тендерах) та розсилка запрошень взяти участь у тендері певному колу фірм (при закритих тендерах) (12).

2.2 Етап подачі пропозицій

Перед тим, як подати пропозицію у потенційних учасників тендеру виникають дві основні проблеми: проходження передквалифікаційного добору, а також відповідності технічних і класифікаційних норм, прийнятих у країні експортера, умовам тендерних специфікацій.

Перша проблема виникає у випадку, якщо до тендера допускаються не всі бажаючі. Мотивами замовників при проведенні тендера з попередньою кваліфікацією учасників можуть бути прагнення обмежитися невеликим колом претендентів з визначеним професійним досвідом, обмеження числа іноземних учасників з метою підтримки місцевих, обмеження кола учасників за умовами сторони, що фінансує, і, нарешті, торгово-політичні преференції стосовно визначеної групи країн. До рішення проблеми попереднього добору експортери приступають на підготовчому етапі, вступаючи в попередні контакти з замовниками з метою з'ясування, у яких планованих торгах буде проводитися попередня кваліфікація учасників.

При проведенні попередньої кваліфікації підрядчиків замовник пропонує потенційним підрядчикам представити великий обсяг інформації про свою поточну діяльність. Сюди відносяться зведення про структуру і профіль діяльності фірми, її керівництві, історії, виробничих потужностях, матеріально-технічному забезпеченні і клієнтах. Окремо представляються засвідчені копії документів, що відносяться до статуту і правил внутрішнього розпорядку фірми і її фінансовому становищу, включаючи копію останнього балансу, зведення про оборот капіталу і чистого прибутку за визначене число років і дані про банки, що фінансують.

Технічна кваліфікація претендентів повинна бути підтверджена документацією про об'єкти, споруджених ними в минулому. При цьому вказуються найменування об'єктів і їхнє місцезнаходження, основні технічні характеристики, частка участі фірми в створенні об'єкта, його вартість, а також дані про осіб, що можуть підтвердити представлену про це інформацію. Крім того, запитуються фотографії, брошури, статті, довідкові матеріали і будь-які інші документи і свідчення, що характеризують здатність претендента виконати визначені роботи.

При оголошенні тендеру з попередньою кваліфікацією замовник запрошує до подачі тендерних пропозицій тільки претендентів, що представили вищевказану інформацію і пройшли конкурсний добір.

Друга проблема (проблема відповідності норм і стандартів) експортерів на даному етапі не може бути вирішена в попередньому порядку і залежить насамперед від консультанта, що складає тендерну специфікацію.

Факторами, що впливають на, що закладаються в тендерну документацію концепції, є насамперед рівень науково-виробничого й економічного розвитку країни перебування інженерно-консультаційної фірми. До них відносяться: масштаби й інтенсивність проведених у країні науково-дослідних і дослідно-конструкторських розробок, стан виробничих потужностей і їхня відповідність структурі світового попиту в області предметів торгів, рівень продуктивності праці і витрат у галузі, що відповідає тематиці торгів. До суб'єктивного фактора, зв'язаному з внутрішньою обстановкою в країні консультанта, відноситься стан його ділових взаємозв'язків з ведучими національними продуцентами машинно-технічної продукції й інженерно-будівельних послуг.

Перша група факторів безпосередньо впливає на типи і технічні характеристики устаткування, що закладається в тендерну документацію, терміни виконання і постачань, передбачені в документації.

При розвитому суб'єктивному факторі національні підрядчики і виробники країни консультанта виявляються в переважному положенні перед іншими учасниками торгів, яким, у випадку розбіжності з вимогами тендерних специфікацій, приходиться доводити замовникові обґрунтованість відхилень від вимог специфікацій.

У практиці проведення міжнародних торгів тендерна пропозиція учасника торгів вважається офертою продавця. У цій якості вона може бути прийнята замовником (покупцем) і обов'язкова для виконання претендентом. Це загальне положення, однак, може бути модифіковане в тих випадках, коли в пропозиції оферента чітко зафіксоване положення про те, що пропозиція не є обов’язковою, підлягає обговоренню на наступних переговорах або оформленню у виді формального контракту.

У силу даної обставини важливого значення набуває право, застосовуване до тендерних угод, що звичайно обмовляється в тендерній документації. Матеріальна відповідальність оферента на цьому етапі виражається в тім, що подача пропозиції супроводжується представленням документа, що підтверджує внесення в банк країни — організатора торгів застави «серйозності пропозиції», що може доходити до 5 % від загальної ціни пропозиції. Застава не повертається, якщо претендент відзиває свою пропозицію до закінчення терміну його дії або виявляється нездатним виконати замовлення відповідно до контракту, підписаному в результаті виграшу тендеру.

На етапі подачі пропозицій основною проблемою експортера стає ухвалення рішення про доцільність участі в конкретних торгах. Згідно даним спеціальної літератури, основними факторами, що впливають на рішення потенційного претендента, є:

- розмір замовлення;

- співвідношення обсягів постачань і послуг;

- терміни виконання замовлення;

- власні можливості експортера і частка предмета торгів у загальному обсязі замовлень, розташовуваних організаторами торгів;

- вартість підготовки тендерних пропозицій;

- ступінь можливої конкуренції;

- прогнозований прибуток;

- засобу, виділювані замовником для виконання замовлення;

- перспектива одержання наступних замовлень, зв'язаних із предметом торгів.

Як відзначає ряд дослідників, останній фактор на практиці може виявитися вирішальної для експортерів, що часто йдуть на заниження цін пропозицій по оголошених торгах у розрахунку на одержання більш вигідних замовлень надалі.

Наступним проблематичним моментом на етапі підготовки тендерних пропозицій є оцінка оферентами своїх можливостей укластися в терміни розробки пропозицій. При цьому не є виключенням випадки, коли претенденти звертаються до замовника з проханням про збільшення часу, спочатку виділеного для підготовки оферти. У практиці проведення міжнародних торгів подібні дії оферентів не розглядаються як непрестижні при наявності в претендентів вагомих причин обґрунтувати своє прохання, наприклад необхідністю розробки більш ретельного і науково обґрунтованої техніко-комерційної пропозиції.

У західній концепції головними критеріями успіху при складанні оферентами тендерних пропозицій є: найменше відхилення від вимог тендерної документації, включення в пропозицію найбільш передових технологій, конкурентоздатна ціна і «розумний» термін виконання замовлення.

Найбільш важливою частиною тендерної пропозиції вважається його технічна частина. У ній не тільки розкриваються професійні можливості потенційного контрагента, але й обмовляються ціни і терміни виконання замовлення. Як правило, технічна частина пропозиції складається з двох частин: що констатує і переліку відхилень. У частині, що констатує, часто іменованої «технічний опис», наводяться дані про властивості пропонованих товарів і послуг відповідно до вимог тендерних специфікацій. У переліку технічних відхилень утримуються пояснення причин невідповідності пропозиції по ряду технічних параметрів вимогам тендерної документації. Даний перелік дозволяє замовникові оцінити переваги або недоліки пропонованих технологій, товарів або послуг у порівнянні з моделлю, закладеної в первісних специфікаціях.

Аналогічна структура властива також комерційної частини пропозиції, що включає опис комерційних умов контракту і перелік пунктів, по яких у претендента маються розбіжності з контрактними умовами, записаними в тендерній документації.

Як вважають західні економісти, контрактні умови тендерних пропозицій мають підлегле значення на першому етапі торгів, тому що їхнє остаточне узгодження відб