Теоретический анализ психологических особенностей манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера

Актуальность исследования. Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызывает большой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире (42, 29, 38, 50, 51).

Возрастает интерес к психологии манипуляции и в отечественной психологической науке (42, 29, 38, 50, 51). Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивности манипулятивного воздействия, как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизни современного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становится особенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в области управления наемным трудом.

Изучение наемного труда является наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции, причем особый интерес представляет профессиональная деятельность управленцев (менеджеров), работающих в условиях изначального несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этих разнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но и одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения и процветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивная установка менеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможных индикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современной популярной психологической литературе широко освещаются и культивируются различные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться "ненасильственного", "мягкого" управления подчиненными.

В качестве объекта исследования выступили менеджеры, работающие в ООО "Major". Численность выборки исследования составила 25 человек, возраст испытуемых от 22 до 35 лет, группы были уравнены по полу и возрасту.

Выбор такого объекта исследования, как профессиональные группы российской компании, был обусловлен тем, что большинство российских компаний можно отнести к так называемым организациям "свободного типа", которые согласно теории Р.Р. Кристи, являются наиболее благоприятными для манипуляторов.

Предметом исследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки (склонности к манипулированию) с особенностями общения.

Цель исследования состояла в теоретическом анализе и эмпирическом исследовании психологических особенностей манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера.

Гипотеза исследования: уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности менеджера детерминирован субъективными (отношение к собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения.

В соответствии с целью были поставлены следующие задачи исследования:

· Анализ имеющихся в психологической литературе взглядов на проблему этичности использования манипулятивного воздействия. Выделение как деструктивных, так и конструктивных аспектов влияния манипуляции на личность и на характеристики профессиональной деятельности.

· Анализ имеющихся в психологической литературе данных и выделение особенностей и различных типов манипулятивной установки, связанных с эффективностью профессиональной деятельности личности.

· Обоснование собственного подхода к проблеме особенностей и значение манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

· Проведение эмпирического исследования особенностей и значения манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров, в том числе во взаимосвязи с показателями эффективности этой деятельности.

Практическая значимость работы заключается в полученных результатах и сформированных на их основе направлениях для разработки практических рекомендаций по психологически грамотному использованию профессионального потенциала менеджеров как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала, планирования карьеры, материальном и нематериальном стимулировании.

Глава 1. Теоретические основы исследования манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера

1.1 Понятие манипуляции в психологии

1.1.1 Проблема манипулятивного воздействия в психологии

Феномен манипуляции хорошо известен психологам. Первые замечания о необходимости изучения сферы поведенческих манипуляций людей в достижении своих целей были сделаны еще Паскалем, Монтенем, Грасианом, Лабрюйером, Ларошфуко, Монтескье, Макиавелли. Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась в работах Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие примеров самых изощренных манипуляций содержится в художественной и исторической литературе. Г.А. Ковалев считает, что вообще "всю историю психологии в известном смысле можно понимать как историю ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению объективных и субъективных детерминант этого процесса" (59).

Слово "манипуляция" заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus "горсть". В английском языке оно появилось в 1831 году. Нас интересует такие его значения, как "искусное управление или использование", "контроль или игра с помощью искусных, нечестных или коварных средств, особенно для обеспечения чьего-либо преимущества".

К сожалению, проблема манипуляции получила "право на существование" только в смежных областях знаний. В отечественной психологической науке манипуляция чаще всего упоминалась в рамках общей проблематики воздействия (влияния) в качестве одного из его видов, но вместе с этим психологические особенности манипулятивного воздействия практически не были исследованы. Этот факт неоднократно отмечался многими авторами (13, 21, 40, 45, 48).

Последнее время интерес к проблематике манипулятивного воздействия возрос, появились новые литературные источники, но практически все они носят описательный характер, а не объяснительный, содержат множество примеров из художественной литературы, описания житейских ситуаций. Этот вид литературы можно охарактеризовать скорее как популярную, а не научную литературу.

Особо остановимся на проблеме языка и терминологии, которые используются многими авторами при рассмотрении проблемы манипуляции. Язык науки, по мнению Л.С. Выготского, - есть инструмент анализа, орудие мысли. Язык науки "обнаруживает как бы молекулярные изменения, которые переживает наука; он отражает внутренние и не оформившиеся процессы – тенденции развития, реформы и роста" (28). Действительно, не изученность проблемы психологической манипуляции отражается на языке, используемом для описания феномена.

Во-первых, не изученность проблемы отражается в неопределенности самого понятия психологической манипуляции, его смешения с другими понятиями. Во многих литературных источниках, посвященных проблеме манипуляции, круг феноменов, именуемых манипулятивными, является плохо очерченным. Понятие манипуляции также часто смешивается с другими понятиями. Так, например, на наш взгляд, в работе П.С. Таранова понятие психологическая манипуляция смешивается с понятием "интрига", в работе Р.Р. Гарифуллина – с понятием "иллюзия" и "блеф" (29), Ю.А. Щербатых упоминает понятие манипуляции то в качестве особого "вида обмана", то в качестве "технологии обмана".

Во-вторых, многие понятия, используемые для описания феномена манипуляции, являются заимствованными из других областей, причем, на наш взгляд, не совсем удачно Например, Р.Р. Гарифуллин заимствует эти понятия из иллюзорного искусства, практически не обосновывая подобный выбор (29).

Однако, в последние годы делаются первые попытки эмпирических исследований и теоретического осмысления накопившихся знаний о психологии манипуляции. Так в 1996 году вышла первая монография Е.Л. Доценко, посвященная теоретическому осмыслению психологии манипуляции (40).

1.1.2 Определение манипуляции

Термин "психологическая манипуляция" является метафорой, которая содержит в себе три важных признака:

А) идею "прибирания к рукам"

Б) сохранение иллюзии самостоятельности решений

В) искусность манипулятора в исполнении приемов воздействия (40).

Однако для научного рассмотрения феномена манипуляции и отграничения его от других видов воздействия возможностей метафоры оказывается недостаточно. В большинстве же литературных источников по проблеме манипуляции само понятие четко не определяется. Российским ученым Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринята попытка конструирования психологического определения манипуляции. В качестве материала конструирования определения использовались отдельные признаки, вычлененные из описаний манипуляции других авторов (38, 40). Е.Л. Доценко были выделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков: психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш, скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра на слабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационное привнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемого).

На основании выделенных критериев было сформулировано следующее определение манипуляции:

Манипуляция – "это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями" (40).

В отечественной психологии существуют также и другие варианты определений манипуляции, сконструированные несколько позже определения Е.Л. Доценко.

Так, Л.И. Рюмшина дает схожее с Доценко определение манипуляции как "вида воздействия на человека, когда он выступает объектом, с которым выполняются некие действия… с … целью "прибрать к рукам" с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приемов" (62).

Е.В. Сидоренко формулирует определение манипуляции как "преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей" (63). Таким образом, определение манипуляции здесь касается не только мотивационной сферы манипулируемого, а также когнитивной и поведенческой, при этом также подчеркивается процессуальные характеристики манипулирования.

По мнению Г.А. Балла и М.С. Бургина, определение манипуляции следует распространять на те часто встречающиеся в социальной и педагогической практике ситуации, когда "субъект воздействия искренне стремится к благу реципиента (т.е. желает блага и для него), но при этом сам решает, в чем должно состоять такое благо" (13). Данное определение дает возможность рассмотреть феномен манипуляции в новом ракурсе, акцентируя внимание на позитивной стороне воздейтсвия. Ю.А. Ермаков также отмечает, что "не всегда манипуляции обладают для людей отрицательным значением, связанным исключительно с нанесением ущерба их сознанию и личной жизни" (42). Сходную позицию демонстрирует Р.Р. Гарифуллин, выделяя 2 типа манипуляции: злокачественную и добродетельную (29).

1.1.3 Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия (влияния)

Психологическим влиянием называют "воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных" (62).

Многие авторы относят психологическую манипуляцию к одному из видов (подвидов) психологического воздействия (влияния). Рассматривая специфику психологического влияния людей друг на друга, следует отметить, что любое психологическое влияние является воздействием на состояние мыслей, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие" (62). Так, например, Г.А. Ковалев, рассматривая манипулятивную стратегию воздействия, особо подчеркивал активность, избирательность психического отражения внешних воздействий (48).

Такое рассмотрение феномена манипуляции предоставляет новые возможности для его исследования: объект манипуляции не рассматривается сквозь призму "вещи", как "мертвый" объект приложения внешнего воздействия. С одной стороны, манипулятор, при осуществлении воздействия, всегда учитывает особенности личности партнера и в зависимости от этого меняет саму стратегию и технологию воздействия. С другой стороны, манипулятор учитывает, что "личность или группа принимает оказываемые на них воздействия не механически, пассивно, а активно, избирательно" (48), и это дает ему возможность предусмотреть возможные реакции и способы защиты манипулируемого от воздействия.

Интересным представляется определение места манипулятивного воздействия в классификации, предложенной Г.А.Баллом и М.С. Бургиным. Они предложили классифицировать психологические воздействия на два типа стратегий: диалогические и монологические. Первая стратегия исходит из признания субъективной полноценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров. В стратегиях монологического типа субъект воздействия сам устанавливает его цель без учета предпочтений реципиента. В монологической стратегии выделяются императивный и манипулятивный подтипы. Но если в первом подтипе стратегий ожидаемое от реципиента действие (или состояние сознания) прямо провозглашается субъектом воздействия, то в рамках манипулятивной стратегии цель прямо не провозглашается, а "достигается посредством активности реципиента, организуемой субъектом воздействия так, чтобы она разворачивалась в желаемом для него направлении" (13).

Наряду с вопросом о месте манипулятивного воздействия в классификации видов воздействия актуальным представляется вопрос о его положении в системе межличностных отношений.

Так, Е.Л. Доценко определил для манипуляции следующее место на шкале межличностных отношений (см. рис.1). В качестве критерия построения шкалы выступало отношение субъекта воздействия к реципиенту – как к средству достижения собственных целей или как к ценности. На наш взгляд, возможным критерием построения шкалы может быть преобладание конкурентной/кооперативной стратегии у субъекта воздействия.

Рисунок 1. Шкала межличностных отношений.

Виды манипуляций. Этапы манипулятивного воздействия.

В психологической литературе наиболее популярно выделение различных видов манипуляций. Самое популярное разделение базируется на том, какое влияние манипуляция оказывает на адресата воздействия. В этом случае манипуляции подразделяются на злокачественные (деструктивные) и добродетельные (конструктивные) (29, 40, 62).

Существует также разделение манипуляций по предполагаемым целям воздействия. Е.В. Сидоренко разделяет все множество манипуляций на два вида: гедонистическую и прагматическую манипуляцию. Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Эта эмоциональная реакция может быть как самоцелью, так и провоцировать выдачу новой информации, которую жертва открывает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения. Прагматическая же манипуляция связана с использованием эмоциональной реакции для достижения манипулятором своих целей. (62).

Другую классификацию манипуляций по функциональному критерию предлагает Д.А. Соколов. Манипуляции делятся им на внешние и внутренние, причем они являются тесно связанными между собой. Функциями внутренних манипуляций являются: сценарное обеспечение внешних манипуляций, защита от осознания сценариев, безопасная растрата внутренней энергии и снятие ответственности с адресата воздействия.

Е.Л. Доценко предложил классифицировать манипуляции по содержательному критерию, и в результате выделил манипуляцию образами, конвенциональную и операциональную, предметную, личностную и духовную манипуляции (подробно см. Приложение №1). Автор акцентирует внимание на том, что эти виды следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия. Каждая манипуляция содержит этап планирования, этап подбора оружия воздействия для оказания давления, поиск мотива для проникновения в психическую сферу, постепенное наращивание давления по различным линиям (40). При рассмотрении этапов манипулятивного воздействия представляется важным понятие "инициативы", которое вводит Е.Л. Доценко. Человек, владеющий инициативой, распоряжающийся ей, имеет больше возможностей для достижения своих собственных целей (40). Не менее важным представляется стадия контекстуального оформления в рамках этапа планирования, которая предполагает выбор культурного фона и социального контекста манипулятивного взаимодействия. Для макросоциального уровня социального контекста является важной групповая принадлежность, ролевые и должностные позиции партнеров по общению. Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации (социально-ролевые предписания, сценарные последовательности, правила и нормы отношений), которые могут являться элементами корпоративной культуры организации.

1.2 Социальные и культурные предпосылки манипуляции

В изучении проблемы манипуляции в психологии использовались в основном материалы описательного характера, полученные с помощью метода наблюдения или же основанные на собственном опыте. Акцент в рассмотрении данной проблемы оказался чрезмерно смещенным на описание психологической структуры отдельной личности манипулятора, на построение типологий.

Ограничение исследования феномена манипуляции рамками психологии индивида (игнорирование социальности) привело к исключению объекта исследования из социальной сферы. Но личность должна рассматриваться не только в ее ближайшей деятельности, но и как единица широкой системы социальных связей и отношений, как включенная не только в ближайшую среду социального взаимодействия, но и в систему общества. Таким образом, деятельность личности регулируется всей системой общественных отношений (4).

Следовательно, предпосылки манипуляции надо рассматривать как обусловленные не только индивидуальными особенностями человека, но и той группой, в которую входит индивид (в том числе профессиональной группой), и тем обществом, в котором он живет, а также групповой и общественной культурой, нормами и ценностями.

Именно с этой точки зрения рассматривает феномен манипуляции Е.Л. Доценко. Он считает, что все многообразие предпосылок манипуляции нельзя рассматривать в одном ряду, так как они имеют различное происхождение, обладают различным статусом. Е.Л. Доценко выделил несколько онтологических срезов (уровней) предпосылок манипуляции: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст операционального состава деятельности) (40).

Также важно помнить о том, что феномен манипуляции не ограничивается межличностными манипуляциями, и что существуют феномены манипулирования общества над индивидом и феномен манипуляции личностью в группе и т.д. (подробнее см. на схеме 1).

Схема 1. Возможные направления манипуляций в обществе.

По мнению Ф. Хайека, социальные, политические и другие манипуляции являются объективным и необходимым компонентом человеческого существования.

Вероятно, первые манипуляторы появились с момента возникновения общения между людьми. Серьезное внимание вопросу манипулирования и пропаганды уделял Петр I. В 1702 г. было заключено соглашение с бароном Генрихом фон Гюйссеном, который брал на себя обязательство пропагандировать за границей идеи, начинания и указы царя, опровергать враждебные взгляды, то есть влиять на западное общественное мнение.

Наибольшее распространение и влияние манипуляции получили благодаря средствам массовой информации в XX веке.

Манипуляция тесно связана с пропагандой. Известная энциклопедия определяет ее как "более или менее систематическую попытку манипулировать убеждениями, позициями других людей или действия посредством символов (слов, жестов, знамен, памятников, музыки, одежды, знаков отличия, прически, дизайна монет и почтовых марок, и много другого)". Преднамеренный и относительно сильный акцент на манипуляцию отличает пропаганду от случайного разговора или от свободного или непринужденного обмена мнениями. В ходе пропаганды пропагандист для достижения своих целей намеренно отбирает факты, аргументы, а также способы их демонстрации и представляет их таким образом, какой, по его мнению, даст наибольший эффект.

Еще один процесс "коллективного убеждения" получил название "промывки мозгов", которая заключается в систематической попытке убеждения неверующих принять определенный приказ или доктрину. "Промывка мозгов" происходит путем осуществления контроля над природной и социальной средой, для того, чтобы уничтожить лояльность к любым нежелательным группам или индивидам, чтобы продемонстрировать индивиду, что его установки и образцы мышления (аттитюды и паттерны) неверны и должны быть изменены, а также, чтобы развить преданность и не вызывающую сомнения покорность по отношению к правящей партии. "Промывка мозгов" начала широко использоваться после второй мировой войны, в коммунистических странах и американских сектах. При этом применялись такие приемы, как изоляция от прежних групп, вознаграждения за сотрудничество и наказания за отказ от взаимодействия и др.

Средства массовой информации, пожалуй, наиболее часто применяют манипуляцию. Первым из них стала печать. За двухсотлетнюю историю своего существования она овладела богатством культуры аргументации. Журналистика, кроме основных целей (информировать, ориентировать, просвещать, развлекать), имеет и цели сугубо психологические: изменять или поддерживать установки аудитории, превращать их в убеждения, формировать внутреннюю готовность воспринимать или интерпретировать какой-либо объект или эпизод действительности вполне определенным образом (30, 70).

Благоприятная почва для манипуляций существует при тоталитарных и авторитарных режимах. Манипуляции широко применялись в Германии 1930-х – 40-х. В 1938 г. Гитлер призывал нацистских журналистов: "не пропагандировать силу как таковую, а представить немецкому народу определенные внешнеполитические процессы в таком свете, чтобы внутренний голос народа начал сам постепенно требовать применения силы" (30).

Западные политики попытались разграничить термины "управление" и "манипулирование", назвав первое "административным", а второе – "политическим" управлением (30). Г.С. Мельник пишет, что в практике СМИ широко используются методы подсознательного стимулирования, когда отношение аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с помощью стандартизированных упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток "организованных" новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие (30).

Многими американскими исследователями, в том числе Дж. Гебнером и его коллегами из Пенсильванского университета (1979, 1994), было показано, что воображаемый телевизионный мир формирует представления людей о реальном мире (54). Г. Шиллер в книге "Манипуляторы сознанием" приводит характерные технические средства и приемы, используемые в технике внушения, среди них учет групповых норм, использование принципа вознаграждения и наказания, монополия источника информации, употребление в контексте слова "мы", создающего ощущение общности и т.д. (70).

Б.Ф. Скиннер рассматривал манипуляцию как "репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам" (40). Желаемое для общества поведение удостаивается постоянного позитивного подкрепления со стороны общества в виде социального успеха. В. Франкл писал о том, что подобные общества всегда стремятся заполнить смысловую систему индивидов культивируемыми в нем псевдоценностями (66).

Социологи считают, что в тоталитарном обществе манипулирование служит необходимым дополнением к открытому насилию и террору, выполняя "функции идеологического наркоза" и духовного обезболивания (42). "В условиях же цивилизованного общества, где насильственное подавление человека морально порицается … манипуляция служит его своеобразным заменителем" (42). Манипулирование является достаточно универсальным явлением, и его можно обнаружить во всех социально значимых сферах жизнедеятельности человека. Манипуляцию часто называют самой изощренной формой диктатуры, так как она заключает в себе утонченные, непрямые, а потому и более опасные действия (42).

Описывая манипулятивную природу социума, Е.Л. Доценко выделил негативные и позитивные социальные "приобретения", которые человек получает в социуме. К негативным "приобретениям" он отнес сокращение свободы, насилие над индивидуальностью, манипулирование ответственностью, санкционированную эксплуатацию людей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана. Но, с другой стороны, конструктивная сторона социальности заключается в том, что она делает жизнь человека более предсказуемой и стабильной, снимает бремя принятия решения и груза ответственности с рядовых граждан, а стандартизация в качестве людей позволяет повысить управляемость человеческими ресурсами, а, следовательно, и эффективность общественного производства.

Рассматривая культурные предпосылки манипуляции, Е.Л. Доценко отмечает очевидность того, что мифологический, сказочный фон, культурный фон приключенческой литературы, исторических романов, детективов не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже "возводит их в ранг поощряемых действий". Таким образом, "мы обнаруживаем два важных "культурных приобретения" - борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения" (40).

Э. Шостром, рассматривая культурные предпосылки манипуляции, выделил такое понятие, как "Манипулятивная религия", определив ее как "вселяющую недоверие к собственной природе", "заставляющую человека поверить в собственное несовершенство", после чего он "начинает испытывать потребность во внешней религиозной системе" (68).

Корни деформации общения между людьми также растут из общества, так как человеческие потребности постоянно используются в интересах отдельных групп людей. манипуляция есть своего рода "игра" на потребностях человека в общении, эксплуатируемых обществом или группой в своих целях. Так, например, в общественных организациях является популярным использование людей в инструментальной функции и разъединение и одностороннее использование потребностей в объединении и индивидуализации (40). В первом случае потребность человека "быть вместе" более узко опредмечивается, превращается в потребность "быть включенным в …", а отсюда "быть собственностью, подчиняться", а потребность в индивидуальности трансформируется в форму борьбы за лидерство (40). Во втором случае происходит индивидуализация группы, а не человека, что приводит к чрезмерной межличностной идентификации членов группы между собой и ведет к искусственному противопоставлению членов различных групп, то есть подрывается чувство общечеловеческой общности.

Таким образом, в современном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Установка на манипуляцию входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал "рыночным характером".

И поэтому, на наш взгляд, наиболее целесообразно говорить не о наличии/отсутствии манипулятивной установки у индивида, а о большей или меньшей степени ее выраженности.

1.3 Манипулятор как психологический тип личности

1.3.1 Характеристика личности манипулятора и манипулируемого. Причины формирования манипуляторского типа личности

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других и по подверженности психологическому влиянию.

Впервые идея о существовании манипуляторского типа личности была изложена философом и социологом, представителем Франкфуртской школы Т. Адорно, завершившим в 1950 году вместе с группой ученых психосоциологическое исследование "авторитарной личности". В теоретически-концептуальных построениях ученые опирались на положения З. Фрейда и Э. Фромма об авторитарном (анальном) характере. Э. Фромм утверждал, что личность часто подчиняется не только внешней и очевидной власти, но и интериоризованной анонимной власти, которая скрывается под маской общественного мнения, совести, долга и т.д. "Анонимная власть эффективнее открытой, - отмечает Э. Фромм, - потому что никто не подозревает, что существует некий приказ, что ожидается его выполнение" (70). В случае анонимной власти исчезает и приказ. Э. Фромм связывал авторитарную личность с готовностью индивидов при определенных социально-политических условиях отказываться от своей самобытности, спонтанности и свободы. Т. Адорно построил типологию авторитарных личностей, включив в нее и манипулятрский тип. Манипуляторский тип личности, по Т. Адорно, характеризуется тем, что низводит действительность до простого объекта действия. В нем живут экстремальные стереотипы и застывшие понятия, благодаря которым мир сильно схематизируется, делится на "пустые административные поля", к которым манипулятор не испытывает никаких чувств. Разрыв между внутренним и внешним миром приводит к сверхреализму, в результате которого все рассматриваются как объекты, которыми можно манипулировать и подгонять под собственные шаблоны. Исследование Т. Адорно показало, что такая духовно-психологическая структура присуща деловым людям, особенно слою менеджеров. В исследовании Т. Адорно указывается на то, что люди, относящиеся к манипуляторскому типу, испытывают бессознательный страх перед индивидуальностью (2).

А. Адлер считал, что манипуляция возникает тогда, когда происходит компенсаторная реализация стремления к власти. "Убийца получает удовольствие, только действуя вопреки общественному чувству, а невротик использует других для достижения своих целей", - писал он (1). В контексте профессиональной деятельности можно предполагать, что должностные позиции, позволяющие реализовать стремление индивида к власти, не ведут к формированию манипулятивной установки у индивида. В то же время позиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти, будут создавать предпосылки для формирования компенсаторной манипулятивной установки. Типичным примером такой должностной позиции является менеджер среднего звена.

Такие характеристики личности манипулятора, как отсутствие личностной целостности, утрата субъективности (индивидуальности) отмечали многие авторы, подчеркивая при этом тот факт, что они обусловлены социумом (40). Например, Ю.А. Ермаков считает, что следует не только находить элементы в структуре личности, создающие для нее возможность быть подвластной манипулированию, но и искать те "социально-политические процессы, которые обусловливают актуализацию и соответствующее оформление этой гипотетической части в структуре личности" (42). "Манипулирование личностью происходит через ее теневую часть, - считает Ю.А. Ермаков, - в противном случае трудно объяснить латентность манипуляции" (42). Общество редукционистски влияет на личность, "осуществляя частичное сведение субъективности людей к социуму… ценой отчуждения каких-то сторон индивидуальности" (42). Но эти отторгнутые стороны, исчезая с поверхности общественной жизни, не утрачиваются совсем, а отодвигаются на периферию личности (в ее тень) и тем самым образуют "скрытый потенциальный фактор давления субъективности людей на их наличное бытие" (42). Появление "тени" является сигналом об ослаблении и нарушении единства личности. И поэтому манипулятору, овладевшему теневой частью манипулируемого, легко удается имитировать его сознательность. В качестве примера Ю.А. Ермаков описывает 4 способа манипуляции человеком в тоталитарном обществе путем замещения индивидуальной личности в индивидах. Эти способы заключаются в ценностной дезориентации, культивировании мнимой заинтересованности в тоталитарных порядках, привитии одномыслия и в превращении другого человека во врага (42).

Американский психолог М. Смит считает, что "манипулирование поведением возникает тогда, когда … навязываются чуждые правила, которые попирают … неотъемлемое право – самим решать, что и как делать". М. Смит описывает способы манипуляции через использование социальных и групповых норм. Он делает вывод, что манипуляция становится возможной благодаря идущему из детства представлению о том, что следует руководствоваться общепринятыми правилами и нормами и не высказывать независимых суждений.

В своем эскизном обзоре причин манипуляции Э. Шостром со ссылкой на других авторов также предложил перечень внутриличностных причин манипуляции. Среди них был выделен конфликт человека с самим собой (по Ф. Перлзу), неспособность к любви, недоверие к другим (по Э. Фромму), ощущение беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (по Хейли, Берну, Глассеру), стремление получать одобрение всех и каждого (по А. Эллису) (68). На наш взгляд, большинство предпосылок манипуляции в обзоре Э. Шострома скорее являются следствиями злоупотреблений манипулятивным воздействием , но не его предпосылками.

Е.В. Сидоренко считает, что основная причина того, что человек пытается воздействовать на других людей, заключается в его стремлении обрести чувство собственной значимости: "способность действовать на другим – несомненный признак того, что ты существуешь, и что это существование имеет значение" (63). Таким образом, человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили. Корни этого стремления находятся на оценочном подходе родителей к своему ребенку, заставляя его в дальнейшем ориентироваться на признание социальной значимости, а также в стремлении экономить собственные усилия.

Э. Шостром отмечал, что манипуляции стали такой обычной и повседневной частью жизни, что их просто перестали замечать. Кроме того, в "невротическом современном обществе удобнее жить манипулятору, нежели актуализатору" (69). Действительно, обилие культурных и социальных предпосылок манипуляции не может не затрагивать индивида. Возможно ли обойтись без использования манипуляций индивиду, проживающему в этом обществе? Если обратиться к понятию социального характера Э. Фромма, то получается, что нельзя. Ведь в социальный характер входит "та совокупность черт характера, которая присутствует у большинства членов данной социальной группы и возникла в результате общих для них переживаний и общего образа жизни. Социальный характер, определяющий современное общество, Э. Фромм назвал "рыночным характером". Рыночный характер характеризуется Э. Фроммом "рыночным отношением" к себе и другим. "Рыночное отношение" к себе основано на восприятии себя как товара и восприятии своих жизненных сил "как капитала, который должен приносить … максимальную прибыль". Отношен