Процесс и особенности механизма ценообразования
Цена - одна из наиболее важных экономических категорий. Цена есть денежное выражение стоимости товара.
В настоящее время существует множество различных определений понятия цена. Можно привести следующие:
1. Денежное выражение стоимости;
2. Денежное выражение системы ценообразующих факторов;
3. Инструмент рыночной конкуренции;
4. Характеристика товара на рынке;
5. Один из элементов рынка (наряду со спросом, предложением и конкуренцией);
6. Количество денег (товаров, услуг), за которое продавец готов продать, а покупатель готов купить 1 единицу товара (услуги);
7. Денежное выражение ценности товара (услуги) при обмене;
8. Один из элементов комплекса маркетинга (маркетинг-микса). С этой точки зрения, цена — количество денег, запрашиваемое за продукцию, или сумма благ (ценностей), которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.
Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что в рыночной экономике удача каждого предприятия или того, кто занимается им, в большей степени зависит от того, как верно они установят цену на товары. Цена основой фактор, для выбора покупателем. Это до сих пор верно, среди небогатого населения при выборе товаров. Не смотря на это, выбор покупателя складывается на основе целевых факторов, а именно Sales promotion — продвижение продаж и распределение товаров и услуг.
Целью курсовой работы является изучение механизма и способов ценообразования в рыночной экономике.
Задачи курсовой работы заключаются в следующем, а именно:
1. Раскрыть понятие цены и определить функции и виды
2.Посмотреть цель и метод ценообразования
3.Выделить основные механизмы ценообразования
В первой главе объясняется эволюция цены, сущность и основные понятия Цена(1) — количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Величину соотношений при обмене товаров определяет их стоимость. Поэтому цена является стоимостью, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара. Это фундаментальная экономическая категория. Базовые определения стоимостной теории цены изложены в трудах представителей эпохи становления капитализма (конец XVIII — начало XIX в.)
Во второй главе рассмотрены виды и функции цен ,многообразие цен и оснований для их классификации позволяет на практике объединять их в различные группы.
В третьей главе определены этапы ценообразования, и его механизмы. Любое предприятие не может произвольно назначать ту или иную цену продукции. Оно должно создать целую систему ценообразования, охватывающую все виды продукции в рамках своего товарного ассортимента и учитывающую отличия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределения покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, в условиях рынка предприятиям приходится адаптироваться к постоянно изменяющемуся конкурентному окружению, порой выступая инициатором изменения сложившихся рыночных цен, а иногда реагируя на новые ценовые решения компаний-конкурентов
Глава 1. Сущность и теория цены
1.1 Определение и понятие цены
Цена - экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и жизни других людей.
Высокая цена означает, что вещь дорогая и ее покупка требует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако цена, а точнее, цены, вся их совокупность представляют собой не только индивидуальную, социальную категорию. Они регулируют как отдельные покупки и продажи товаров потребителям, так и экономические процессы в целом, включая производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг. Здесь уже все цены, вместе взятые, с учетом их формирования и изменения действуют как общий, единый, целостный ценовой механизм.
Эта функция цен и их взаимодействие с экономикой в масштабах не только личности и семьи, но и предприятия, отрасли, территории, страны гораздо меньше известны обывателю.
Под единым понятием "цена" понимается множество разновидностей цен: оптовые, розничные, регулируемые, договорные, свободные рыночные, государственные, контрактные, прогнозные, проектные, лимитные, мировые и ряд других.
Будучи широко употребительными в экономике любого типа (централизованной, рыночной, смешанной), цены формируются и действуют в разных экономиках по-разному. В соответствии с коммунистической, чисто распределительной доктриной экономика вообще может обойтись без денег, а следовательно, и без цен, тогда как рыночная экономика без цен становится бессмысленной.
Цены, несомненно, представляют собой тонкий, гибкий инструмент и в то же время довольно мощный рычаг управления экономикой, хотя их реальные возможности воздействия на экономику вообще и на уровень жизни в частности намного меньше надежд, возлагаемых людьми на цены, на ценовой механизм. В ценовом механизме следует различать и выделять две взаимодействующие части. Это, с одной стороны, сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения, а с другой - ценообразование как способ, правила установления, формирования новых цен и изменения действующих. Ценообразование, с которым люди знакомы гораздо меньше, чем с ценами, выступает активно, задающей частью всего ценового механизма. Оно, собственно, и предопределяет величину цены. Но чаще всего ценообразование от нас скрыто, а цены мы видим наяву. Цены и ценообразование составляют в своем единстве ценовой механизм.
Дать общее, единое определение понятия "цена" столь же сложно, как найти всеобщую дефиницию термина "деньги". Тем более, что эти понятия тесно связаны между собой и термин "цена" происходит от слова "деньги". Для потребителя, покупателя такое утверждение может показаться странным. С позиции покупателя, приобретающего товары по определенным ценам, все представляется предельно ясным. Для покупателя цена - это количество денег, которое ему приходится платить за единицу товара, за вещь, за услугу. Для продавца - это количество денежных единиц, которое можно получить за продаваемую вещь. В принципе, эти естественные, эмпирические определения вполне корректны.
Однако подобные простейшие определения не дают ключ к пониманию, каковой должна быть цена, как она зарождается, как действует ценовой механизм.
О ценах стали говорить и писать не столько с позиций их сути и назначения, сколько с точки зрения способов их формирования, определения. Восприятие цены все более ассоциировалось с эпитетами, сопровождающими это слово: "государственная", "рыночная", "твердая", "договорная", и тому подобными. Смысл цены так или иначе связывается с ценообразующими факторами, влияющими на ее величину.
1.2Эволюция теории цены
Значение и сущность стоимости и цены товара находились в поле зрения ученых и практиков с древнейших времен существования организованных форм общественного бытия. В частности, первые подходы к определению сущностных характеристик стоимости отмечены в трудах античных мыслителей, философов Китая и Индии.
Как древние, так и средневековые авторы уже выделяли такие характеристики цены, как стоимость, затраты, полезность. Именно эти подходы нашли существенное развитие в более поздний период в трудах представителей классической политической экономии, маржиналистской школы и их последователей.
Базовые концептуальные подходы к ценообразованию формировались поступательно, исходя из существовавших в том или ином историческом периоде условий и соответствующих им экономических отношений.
Базовые определения стоимостной теории цены изложены в трудах представителей эпохи становления капитализма (конец XVIII — начало XIX в.) — основателей классической школы политической экономии В. Петти, А. Смита, Д. Рикардо, в основе учения которых заложен представление, о трудовой теории стоимости. Стоимость товара определяется количеством труда, необходимого для его производства, ценность — издержками, понесенными на его производство.
В. Петти (1623-1687) считается первым автором трудовой теории стоимости. Он ввел понятия «естественной цены» (внутренней стоимости) и «рыночной цены». Стоимость определяется затраченным трудом. Независимо от В. Пети, трудовая теория стоимости была разработан основателем французской классической экономической школы Пьером Буагильбером (1646-1714), который величину «истинной стоимости» также предлагал определять затратами труда. Кроме того, П. Буагильбер большое внимание уделил изучению потребительной стоимости, так как полагал, что целью производства является потребление.
Дальнейшее развитие взглядов английской классической школы связано с трудами А. Смита (1723-1790), основным из которых является «Исследование о природе и причинах богатства народов» (1776). По мнению А. Смита, стоимость определяется затратами труда, а именно тем количеством труда, на которое можно приобрести данный товар. Вместе с тем стоимость определяется источниками дохода, под которыми он понимал заработную плату, прибыль и ренту.
Трудовая теория стоимости и цены была существенно развита Д. Рикардо (1772-1823), который последовательно раскрыл идею А. Смита о том, что стоимость полностью определяется трудом только в примитивных обществах. Д. Рикардо сделал попытку найти количественные соотношения между заработной платой, стоимостью, прибылью и рентой. Основной труд «Начала политической экономии и налогового обложения» был опубликован им в 1817 г. Д. Рикардо показал, почему теория трудовых затрат не может полностью объяснить соотношения товарных цен. В цену он включал стоимость, созданную затраченным на производство товара трудом, а также стоимость капитала, занятого в его производстве. Тем самым существенное значение отводится издержкам производства, которые, по мнению Д. Рикардо, регулируют цену товаров. Исследователь подчеркивал, что влияние спроса и предложения на рыночную стоимость товара имеет временной (краткосрочный) характер, а определяющим фактором в долгосрочной перспективе являются издержки производства. Определенный вклад в развитие теории стоимости и цены внес французский экономист Жан Батист Сэй (1767-1832), который существенное внимание уделил исследованию спроса и предложения. Землю, труд и капитал он считал равноценными факторами создания стоимости. По его мнению, стоимость зависит от полезности товара, издержек на его производство, спроса и предложения.
Наиболее последовательным сторонником стоимостной теории цены являлся К. Маркс (1818-1883), который в своем основном труде «Капитал» ввел понятие абстрактного труда как объективной субстанции стоимости. Сущность его концепции заключается в признании существования двух экономических категорий — «стоимость» и «цена», каждая из которых имеет собственную характеристику и содержание.
К. Маркс разработал теорию прибавочной стоимости, основу которой составляет понятие того, что рабочий создает большую стоимость, чем он получает в виде заработной платы за вложенный им в производство товара труд. То есть прибавочная стоимость — это стоимость продукта неоплаченного труда рабочих.
Под стоимостью К. Маркс понимает воплощенные в товаре общественно необходимые затраты труда, но не всякие, а только соответствующие средним (для данного периода времени) условиям, умелости и интенсивности труда. Так как всякий товар есть результат труда, то все товары становятся качественно однородными, следовательно, сопоставимыми и соизмеримыми. При таком подходе труд, воплощенный в товарах, также становится качественно однородным, т. е. трудом «вообще», обезличенным либо лишенным конкретики.
Цена товара, по Марксу, представляет собой денежное выражение его стоимости. В связи с влиянием различных рыночных факторов цена каждой отдельной единицы товара может отклоняться от его стоимости.
Глава 2 Система цен и их классификация
2.1 Виды цены
Цена(2) – сложная экономическая категория. В ней пересекаются практически все основные проблемы развития экономики, общества в целом. В первую очередь это относится к производству и реализации товаров, формированию их стоимости, распределению и использованию ВВП и национального дохода.
«Цена – это форма выражения ценности благ, проявляющаяся в процессе их обмена». В такой формулировке выделяются два основных акцента. Во-первых, подчеркивается непосредственная связь цены товара с ценностью, полезностью, которой он обладает как объект потребления. Во-вторых, согласно такой трактовке цена товара проявляется как экономическая сущность только в условиях его обмена на деньги или другой товар. Так что вне рынка, без купли-продажи о цене говорить не приходиться, цену способен установить только рынок.
С помощью цен соизмеряются затраты и результаты хозяйственной деятельности предприятия, экономически обосновывают наиболее выгодные варианты осуществления капитальных вложений, стимулируют производство и потребление, а также качество товара.
Многообразие цен и оснований для их классификации позволяет на практике объединять их в различные группы. (Приложение 1)
Выделяют следующие виды цен:
I. В зависимости от вида продукции, услуг:
1.на материальную продукцию;
2.на услуги;
3.на продукцию строительства.
1. Цены на материальную продукцию в зависимости от того, какой оборот они совершают продукция, бывают:
1) закупочные;
2) оптовые;
3) отпускные;
4) розничные.
Оптовые и отпускные цены на продукцию определяются предприятиями- изготовителями этой продукции. Оптовые на продукцию производственно-технического назначения, отпускные на товары народного потребления.
Розничные цены устанавливаются на товары народного потребления и продукцию производственно-технического назначения, реализуемые населению или конечному потребителю.
Закупочные цены устанавливают на сельскохозяйственную продукцию. Это цены, по которым государственные заготовительные организации приобретают продукцию у предприятий сельского хозяйства.
2.Цены на услуги называют тарифами, которые подразделяются на транспортные, бытовые и коммунальные, информационные.
3. Цены на продукцию строительства устанавливают индивидуально на каждый строительный объект, исходя из сметы затрат.
II. В зависимости от порядка установления цены делятся на
1.свободные;
2.регулируемые.
Свободные цены, устанавливаются по согласованию сторон на основе спроса и предложения.
Регулирование цен осуществляется на основе:
1) экономических
2) административных методов.
Экономическое регулирование цен осуществляется через:
- финансовую,
- налоговую,
- кредитную,
- таможенную
- бюджетную политику.
Например: посредством установления акцизов, повышающих цены на предметы роскоши (налоговая политика).
III.В зависимости от порядка возмещения транспортных расходов могут быть различные виды франко цен.
1. Виды оптовых цен.
Оптовые цены в зависимости от различных признаков классифицируются различным образом:
I. Первый признак классификации - в зависимости от величины транспортных расходов, включаемых в цены оптовые цены могут быть:
А. Франко-склад поставщика (нет транспортных расходов);
Б. Франко-станция отправления (опт. цена + расходы на транспортировку до станции отправления);
В. Франко-вагон станция отправления (франко-станция отправления + погрузка в вагон);
Г. Франко-вагон станция назначения (предыдущее + до станции назначения без разгрузки);
Д. Франко-станция назначения (предыдущее + разгрузка из вагона);
Е. Франко-склад потребителя (предыдущее + до склада).
II. В зависимости от характера установления цены, цены могут быть свободные и гос. регулируемые.
Регулирование цен на продукцию предприятий-монополистов производится путем установления предельного уровня рентабельности при расчете цены.
III. Третий признак.
В зависимости от характера обслуживаемого оборота оптовые цены делятся на оптовые цены предприятия и оптовые цены промышленности. Оптовые цены предприятия(3) - это цены, по которым изготовителям оплачивают их продукцию. Оптовые цены предприятия делятся в свою очередь на свободные оптовые цены на продукцию ПТН (производственно-технического назначения) и оптовые свободные (отпускные) цены на ТНП (товары народного потребления). Оптовые свободные цены включают в себя себестоимость, прибыль, акциз и НДС.
Ц оптовая (отпускная) = С/с + Прибыль +Акциз + НДС
Оптовые цены промышленности - цены, по которым предприятия-потребители покупают продукцию. Оптовые цены промышленности действуют на продукцию, по которой установлено государственное регулирование. Эти цены устанавливаются на продукцию добывающей промышленности, лесной, цементной.
Применение оптовых цен промышленности связано с различными условиями производства и добычи разного топлива.
Для того, чтобы компенсировать разные условия производства, для групп предприятий, находящихся в равных географических и климатических условиях и в примерно в одинаковых условиях производства, государство устанавливает расчетные цены (например, расчетные цены на драгоценные металлы и драгоценные камни).
2.2 Функции цены
Цена выполняет ряд функций. Они характеризуют роль, которую цены играют в экономике. При этом надо иметь в виду, что функции цен и способы их реализации различаются в зависимости от природы той экономической среды, в которой действуют, используются цены.
Первичной функцией цены следует считать измерительную. Благодаря цене удается измерить, определить стоимость товара, иначе говоря, определить, какое количество денег покупатель должен заплатить, а продавец получить за проданный товар. Цены дают возможность деньгам как платежному средству обрести количественную определенность в акте купли-продажи. Зная цену весовой, объемной, штучной единицы товара и умножая ее на количество продаваемых продавцом и приобретаемых покупателем единиц, мы устанавливаем величину денежного платежа за товары и услуги. Исходя из цены рабочей силы, труда, измеряется заработная плата.
С измерительной функцией цены соседствует соизмерительная, заключающаяся в сопоставлении ценностей разных товаров. Сравнивая цены, мы получаем возможность различать более или менее дорогие товары, дорогие и дешевые. Если цена адекватно отражает полезность, то она может использоваться и при сопоставлении не только денежной ценности, но и полезности товаров.
Благодаря соизмерительной функции цена обретает учетную функцию. Переводя показатели количества и качества товаров в материально-вещественном выражении, измеренные в физических единицах, в адекватные показатели, измеренные в денежных единицах, цена становится вспомогательным инструментом учета. Учетная функция цены позволяет также учитывать затраты на производство продукции.
Цена может выполнять распределительную функцию, заключающуюся в возможности за счет перераспределения спроса на тот или иной продукт, связанного с его ценой, влиять на предложение товара, на расширение производства недостающего (дефицитного) товара и сокращения производства избыточного товара. В итоге инвестиции направляются преимущественно в малоразвитые отрасли и области производства за счет оттока средств из устаревших отраслей.
Особенно наглядно эта функция отражается в ценах, регулируемых государством. Государство, регулируя с помощью цен накопление отдельных отраслей экономики, влияет на темпы их развития, обеспечивая достижения национальных приоритетов. Одновременно перераспределение накоплений через систему цен из одних отраслей в другие может привести к отставанию в развитии, снижению конкурентоспособности отдельных отраслей.
Цена выполняет очень важную социальную функцию. С ценами и их изменением связаны структура и объемы потребления благ и услуг, расходы, уровень жизни, прожиточный минимум, потребительский бюджет семьи. Социальная реакция людей на уровень цены, его изменение чувствительна и высока. В бытовом восприятии розничных цен на потребительские товары и услуги люди считают, что рост цен снижает уровень жизни, тогда как снижение цен заведомо улучшает жизнь. При этом обычно не принимаются во внимание другие, неценовые факторы, такие, как доходы, наличие товаров на рынке, структура потребления. Манипулируя ценами, правительство регулирует уровень потребления различных слоев общества.
Цены выполняют стимулирующую функцию, влияя на заинтересованность производителей в повышении объемов производства и качества продукции во имя увеличения выручки от продажи. Механизм этого влияния пролегает через желание производителя увеличивать доход и прибыль, которые непосредственно связаны с ценами на продукцию, товары и услуги. Желание покупателя – минимизация затрат на приобретение товара определенного качества. Цена оказывает непосредственное влияние на достижение этих результатов. На производителя стимулирующее или сдерживающее воздействие оказывают: уровень цены; уровень рентабельности; таможенные пошлины – для защиты отечественного производителя.
На потребителя стимулирующее или сдерживающее воздействие цен может проявляться через уровень цены; надбавки и скидки к цене; акциз; дифференцированное ценообразование; продажу товаров в кредит и т.п.
Также цена выполняет информационную функцию, которая дает покупателям и продавцам информацию об изменениях в спросе и предложении, о потребностях в тех или иных товарах, дефиците при избытке ресурсов и т.п. Тем самым покупатели и продавцы ориентируют свои действия.
Наряду с внутренними функциями, реализуемыми в пределах народного хозяйства страны, цены выполняют внешнеэкономические функции, выступая в роли инструмента торговых сделок, внешних платежей, взаимных расчетов между странами.
Функции цены отражают ее сущность, роль в экономике, место среди других экономических категорий и взаимосвязь с этими категориями.
Все функции тесно взаимосвязаны, и административное ограничение одной из них отрицательно сказывается и на других.
Стимулирующая функция цены содействует реализации функции сбалансированности спроса и предложения, способствует наращиванию производства товаров, пользующихся спросом. Цена может играть и противоположную роль, способствуя сокращению предложения товаров. Это также приводит к балансированию спроса и предложения, когда последнее превышает спрос.
Распределительная функция действует совместно с функцией цены в качестве средства оптимизации размещения производства, способствуя переливу капиталов в те сферы хозяйства, в которых имеется повышенный спрос на конкретные товары и характерна высокая норма прибыли.
Учетная функция цены вступает в противоречие со всеми прочими функциями, так как в рыночных условиях цены часто существенно отклоняются от издержек производства и реализации. Поэтому взаимосвязи между различными функциями цены должны быть предметом специальных маркетинговых исследований.
Глава 3. Процесс и особенности механизма ценообразования
3.1 Этапы ценообразования
Любое предприятие не может произвольно назначать ту или иную цену продукции. Оно должно создать целую систему ценообразования, охватывающую все виды продукции в рамках своего товарного ассортимента и учитывающую отличия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределения покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, в условиях рынка предприятиям приходится адаптироваться к постоянно изменяющемуся конкурентному окружению, порой выступая инициатором изменения сложившихся рыночных цен, а иногда реагируя на новые ценовые решения компаний-конкурентов. (Приложение 2)
Процесс ценообразования включает следующие этапы:
1. установление целей ценообразования;
2. оценку спроса;
3. оценку издержек;
4. изучение цен конкурентов;
5. установление окончательной цены.
6. выбор метода ценообразования;
7. политика и выбор стратегии
Данный подход представляет процесс ценообразования на предприятии в самом общем виде. Он не является неизменным. Необходимо учитывать, что любой из перечисленных выше этапов может оказать самое сильное и неожиданное воздействие на установленные ранее цены и значительно скорректировать их. Так, например, трудно переоценить значимость и влияние на установление цен факторов внешней среды, к которым относятся такие из них, как конъюнктура рынка, конкуренция, спрос. Эти факторы оказывают непосредственное влияние на изменение стратегии ценообразования, которая является составляющей выживания предприятия в долгосрочной перспективе.
1.Установление целей ценообразования
Прежде всего фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Чем яснее представление фирмы о целях ценообразования, тем легче установить цену. Примерами таких целей могут быть:
ü рост. Если компания стремится к тому, чтобы ее товар, обладающий отличительным преимуществом, занял место на привлекательном рынке, она использует цены как основное оружие в завоевании рыночного «плацдарма» или его расширении.
ü обеспечение выживаемости, которое становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли.
ü максимизация текущей прибыли, для чего фирмы производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.
ü завоевание лидерства по показателям доли рынка. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, фирмы идут на максимально возможное снижение цен.
ü завоевание лидерства по показателям качества товара, что обычно требует установления на товар высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР.
2. Определение спроса.
Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса, которая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени.
3. Оценка издержек.
Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар. Минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.
Издержки фирмы бывают двух видов – постоянные и переменные. Постоянные издержки («накладные расходы») – это расходы, которые остаются неизменными. Так, фирма должна ежемесячно платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, жалованье служащим и т.д. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства.
Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производства. В расчете на единицу продукции эти издержки остаются неизменными, а переменными называются потому, что их общая сумма меняется в зависимости от числа произведенных единиц товара.
Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.
4. Анализ цен и товаров конкурентов.
На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.
5. Установление окончательной цены
Самый последний шаг – установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.
Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, какую реакцию рынка вызовет цена? Как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциации, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.
По мере развития рынка растущая конкуренция и чувствительность покупателей к ценам вынуждают компанию снизить реальные цены на товары. С другой стороны, инфляция, ожидание роста прибыли заинтересованными группами, трудности в разработке новых товаров – все это заставляет руководителей компаний искать новые пути повышения чистой прибыли. Один из самых эффективных способов – повышение цен на продукцию компанию
6. Выбор метода ценообразования
Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет в промежутке между слишком низкой и слишком высокой (Приложение 3). Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная – наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.
Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трех соображений. Существует несколько методов ценообразования:
ü Ценообразование, основанное на издержках («издержки плюс» или «средние издержки плюс прибыль») Предприятие на рынке запрашивает цену товаров, способную возместить затраты и обеспечить максимально возможную прибыль на основе стандартной наценки в зависимости от вида товара. Данный метод стыкуется с существующей практикой калькулирования себестоимости, что также объясняет его предпочтение для многих отечественных производственных структур. Вместе с тем налицо и существенные недостатки: затратный механизм ценообразования, обуславливающий слабую заинтересованность к их снижению; понижается конкурентоспособность товара; слабая связь с уровнем спроса. Главная трудность его применения – сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.
ü Анализ безубыточности и ценообразование по целевой прибыли. Фирма стремится установить цену, обеспечивающую ей желаемый объем прибыли. Строятся специальные графики общих издержек (постоянных, временных) и ожидаемой выручки при различных объемах продаж. Кривая выручки зависит от цены товара. Подбирается такое сочетание объема выпуска и цены, которое обеспечивает нужную прибыль. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для обеспечения безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
ü Ценообразование, основанное на отношении покупателей к цене (ощущаемой ценности товара). Основным фактором выступают не издержки предприятия, а восприятие потребителя. Для этого в маркетинговой и сбытовой политике фирм используются специальные приемы, а цены призваны соответствовать ощущаемой ценности товара. Для этого исследуются модели потребительского поведения, ценностные представления покупателей. Также применяются неценовые методы воздействия: сервисное обслуживание, гарантии покупателям и т.д.
ü Ценообразование на основе уровня текущих цен. В тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности. Использование метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером. Этот метод используется в первую очередь на рынках однородных товаров, поскольку фирма, продающая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции, имеет ограниченные возможности влияния на цены. В этих условиях главной задачей фирмы является контроль за издержками.
ü метод «запечатанного конверта» или тендерного ценообразования используется в отраслях, где несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.
Существует ряд методов построения цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы можно назвать нормативно-параметрическими. К их числу относят следующие методы: удельных показателей, регрессионного анализа, балловый, агрегатный.
7. Политика ценообразования (4)– общие принципы, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Стратегия ценообразования – набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.
Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования (Приложение 2)
В зависимости от типа товаров (рынков) и позиции, зани