Технико-экономические мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции на РУП "Белмедпрепараты"

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ

Кафедра менеджмента

РЕФЕРАТ

На тему:

«Технико-экономические мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции на РУП «Белмедпрепараты»»

МИНСК, 2009

На основании проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности РУП «Белмедпрепараты» должны быть разработаны мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции:

– совершенствование системы стимулирования работников предприятия за повышение уровня качества и снижение затрат на производство изделий;

– совершенствование стратегии развития маркетинга на РУП «Белмедпрепараты»;

– снижение издержек производства.

Расширение экспорта во многом будет определяться развитием экономической ситуации и конъюнктуры в странах – основных потребителях и, прежде всего, в Российской Федерации, что требует формирования соответствующей системы отслеживания и прогнозирования внешнего спроса на продукцию, выпускаемую предприятием.

Повышение конкурентоспособности экспортной продукции, снижение ее ресурсоемкости и издержек производства возможно только в условиях внедрения передовых технологий, современного менеджмента, ускорения структурных и инвестиционных преобразований. Перспективным направлением может стать создание совместных с иностранными партнерами производств и предприятий, ориентированных на внешние и внутренние рынки.

Успешная реализация задачи по наращиванию экспорта продукции возможна при значительном увеличении объемов производства, что в свою очередь осуществимо при условии наличия соответствующих финансовых и инвестиционных ресурсов, основными источниками которых должны стать собственные средства предприятия, кредиты банковской системы, Фонда поддержки экспорта, а также зарубежные кредиты и прямые иностранные инвестиции.

Для привлечения прямых иностранных инвестиций в отрасль следует предпринять меры по улучшению международного рейтинга инвестиционной привлекательности всей республики в целом.

Мероприятия по увеличению экспорта продукции основаны на реализации мероприятий Государственной программы развития фармацевтической промышленности РБ на 2006–2011 гг., одобренной постановлением Совета Министров РБ №352 от 15.03.2006 г. Программа содержит комплекс организационных, технологических, экономических, финансовых, научных, инвестиционных и иных мероприятий, взаимоувязанных по материально-техническим и финансовым ресурсам, срокам реализации, и направлена на дальнейшее развитие фармацевтической промышленности.

Основные положения и разделы Государственной программы развития фармацевтической промышленности Республики Беларусь на 2006–2011 гг. базируются на следующих приоритетах развития отечественной фармацевтической промышленности:

– дальнейшее поступательное развитие фармацевтической промышленности с государственным регулированием условий экономической стабилизации и эффективного функционирования предприятий отрасли;

– наиболее полное насыщение отечественного рынка эффективными лекарственными средствами;

– формирование и проведение целенаправленной политики по сохранению и развитию научно-технического потенциала и наукоемких фармацевтических производств для эффективного реагирования на запросы внутреннего и внешнего рынка лекарств;

– создание реальных условий для превращения отечественной фармацевтической промышленности в экспортонаправленную и импортозамещающую отрасль, расширение существующих объёмов поставок лекарственных средств в страны СНГ и устойчивый выход на рынки стран дальнего зарубежья.

Как показал проведенный нами анализ, в рамках указанных приоритетных направлениях развития отечественной фарминдустрии стратегия РУП «Белмедпрепараты» должна быть направлена на реализацию следующих основных задач краткосрочного и долгосрочного характера:

– обеспечить первоочередное развитие производства эффективных лекарственных средств с увеличением их ассортимента до 300 наименований и объёма, необходимого как для насыщения ими отечественного рынка, так и осуществления внешних поставок;

– обеспечить расширение объемов поставок лекарственных средств в страны СНГ, Балтии и дальнего зарубежья;

– осуществить реализацию важнейших инвестиционных проектов, направленных на дальнейшее техническое перевооружение и реконструкцию действующих производств, доведение их до требований Надлежащей производственной практики (GMP);

– осуществить выполнение научно-технических и отраслевых программ, активно влияющих на развитие всей отечественной фарминдустрии и реализацию современных и эффективных медицинских технологий лечения и профилактики болезней;

– обеспечить дальнейшее развитие кадрового потенциала путём создания системы подготовки и повышения квалификации специалистов высшего и среднего звена;

– совершенствование системы реализации фармацевтической продукции, освоение новых форм торговли, включая дальнейшее развитие сети аптек фирменной торговли.

Совершенствование системы стимулирования работников предприятия за повышение уровня качества и снижение затрат на производство изделий

Успешное функционирование и конкурентоспособность фармацевтического предприятия зависят, прежде всего, от заинтересованности работников в активной, эффективной деятельности. Именно человек является центральным и главным элементом любой производственной системы. Это обуславливает необходимость раскрытия его потенциала в процессе трудовой деятельности, в создании условий, поддерживающих у работника желание совершенствоваться, стимулирующих его не только к продуктивной работе, но и к саморазвитию как личности.

Ключевым фактором успеха в решении этой проблемы является внедрение действенной системы мотивации труда, способствующей повышению компетентности работников, активности, предприимчивости, мобилизации сил для решения определенных задач с максимальной эффективностью.

Структура мотивации включает в себя различные компоненты, но традиционных всего четыре:

1. Оклад или постоянная часть – это почасовые, недельные или месячные выплаты, которые сотрудник получает за свою работу. Носит гарантированный характер.

2. Премия или переменная часть – элемент заработной платы, призванной стимулировать работников к улучшению количественных и качественных показателей работы, наиболее эффективному решению различных хозяйственных задач. Премиальная система включает совокупность элементов стимулирования труда: показатели и условия премирования; размеры премирования; порядок и периодичность начисления и распределения премий между коллективами и отдельными работниками; источник премирования и круг премируемых по тому или иному положению работников.

3. Падбавки – доплата к тарифным ставкам на конкретных основаниях: за профессиональное мастерство, за высокую квалификацию, за длительный непрерывный стаж работы, за совмещение профессий и т.п.

4. Бенефиты или социальный пакет – вознаграждения в виде социальных льгот и выплат, которые не связанны с количеством и качеством труда. Вознаграждения, которые получают сотрудники за факт работы в данной организации. К бенефитам относятся медицинская страховка, оплата отпусков, бесплатные обеды и прочие социальные выплаты, определенные законодательством или присущие только данной организации.

Рассмотрим как повысить мотивационный эффект каждого компонента.

Оклад относится к так называемым гигиеническим факторам, которые предполагают быстрое привыкание и резкое снижение стимулирующего воздействия. Другими словами, оклад ничего не стимулирует. Работники воспринимают уровень оклада как должное и только снижение оклада может вызвать сильный эмоциональный всплеск. Насколько бы не повысился оклад сотрудника, в лучшем случае это повысит эффективность его работы на 1–2 месяца. Мы предлагаем руководству РУП «Белмедпрепараты» связывать уровень оклада с квалификацией работника, устанавливая существенные различия между окладом профессионала и окладом начинающего работника. Должны быть четко выработаны критерии оценки профессионального уровня и проводится регулярная аттестация (раз в полгода – год), по итогам которой присваивается разряд или категория, корректируется оклад. Это стимулирует персонал к профессиональному развитию, и, главное, постоянному подтверждению своего профессионального уровня.

Премия. Традиционные ошибки в премировании на РУП «Белмедпрепараты»:

1. «Посмертное» премирование. Это точное название для премий, про которые сотрудник узнает в день выдачи заработной платы. Он не знает, за что можно получить премию и в каком размере. Руководитель по собственному усмотрению, каждый раз по-разному (бессистемно) распределяет премии в коллективе и даже не пытается объяснить за что. В некоторых случаях это приятная прибавка к окладу, но, во-первых, эта премия ничего не стимулирует в поведении работников, а во-вторых, если ожидания сотрудника превышают фактический размер премии, то это приводит к его демотивации. Единственный плюс в этом варианте премирования – власть руководителя. В таких коллективах важно нравится руководителю, а не хорошо работать.

2. Нецелевое премирование. В отличие от предыдущего варианта премирования, работник знает, сколько составит его премия в конце месяца, но начисление и выдача премии никак не связана с его усилиями или результатами работы. Недостаток этой системы в том, что отсутствуют критерии, по которым оценивается работа.

Для того чтобы руководитель мог добиваться нужных результатов, система премирования должна отвечать на два важных вопроса: «За что?» и «Сколько?». Ответы на эти вопросы работник должен знать заранее. Если критерии оценки работника связаны с задачами завода, высока вероятность того, что эти задачи будут выполняться. Если уровень вознаграждения является значимым для персонала, практика показывает, что достаточно резко меняется ситуация и по результативности и по управляемости. С точки зрения соотношения между окладом и премией, наиболее хорошо зарекомендовали себя варианты 50/50 или 60/40. Это означает необходимость прилагать усилия. Вес премии по отношению к окладу – это мотивационный рычаг руководителя.

В РУП «Белмедпрепараты», как правило, командная премия – необходимый элемент. Тем не менее, при распределении командной премии важно учитывать личный вклад каждого работника. Самый неэффективный метод – всем поровну. Более эффективный и самый простой механизм из существующих вариантов – распределение премии с учетом отработанных дней.

Также необходимо отметить, что чем прозрачнее система расчета премии, тем лучше она работает.

Надбавки. Для того чтобы соблюсти принцип социальной справедливости с одной стороны, и иметь возможность отличить особенных сотрудников или стимулировать поведение не связанное с результатами работы, существуют надбавки. В использовании этого инструмента главное четко аргументировать основание для начисления надбавки. В РУП «Белмедпрепараты» достаточно остро стоит вопрос текучки персонала, поэтому надбавка за стаж вполне актуальна. Она стимулирует более продолжительный срок работы на одном месте. Очень успешно зарекомендовала себя надбавка за совмещение работ.

Бенефиты или социальный пакет. Наш опыт показывает, что наиболее типичной проблемой в использовании этого инструмента является игнорирование предоставляемых возможностей. Сотрудники не пользуются оплаченными спортзалами, игнорируют уже оплаченные обеды, пропускают оплаченные предприятием семинары или тренинги. В некоторых случаях, сталкивались со злоупотреблением: благодаря возможности приобретать продукцию завода по цене закупки, работники развивали свой маленький бизнес, снабжая по бросовым ценам знакомых. Рекомендация в этой области простая: прежде чем вводить какую-то позицию в социальный пакет предприятия, необходимо определиться с тем, какой эффект вы рассчитываете получить, насколько это востребовано вашими сотрудниками. И, последнее, следует грамотно предоставлять льготы и возможности, которые предоставляются сотрудникам, так, чтобы они осознавали их ценность. Все что достается без затрат, воспринимается как должное. Необходимо «продавать» наличие социального пакета как заботу компании о сотрудниках. Чем лучше это сделать, тем лучший эффект можно получить от этого инструмента.

Предлагаем систему гибкого премирования в соотношении 70/30 ‑ где 70% постоянная часть оплаты труда, тридцатипроцентная переменная, выплачиваемая по достижении планового объема продаж и десятипроцентное премирование за перевыполнение плана из участия в прибылях. Тогда структура Фонда заработной платы примет вид (табл. 1).

Таблица 1. Эффективность мероприятий по стимулированию труда

В случае выполнения планового показателя производительности труда завод сможет увеличить прибыли от реализации. В случае невыполнения завод получает условную экономию на оплате труда.

Поскольку премиальная система РУП «Белмедпрепараты» не достаточно стимулирует работников повышать качество выпускаемой продукции, ее можно несколько усовершенствовать. Сегодня отечественные фармацевтические предприятия перестраивают свою деятельность в соответствии с рыночными принципами и международными стандартами качества. В этих условиях выдвигаются новые требования к работникам, ориентирующие их на достижение высоких не только количественных, но главным образом качественных показателей труда, от которых в значительной мере зависит эффективность фармацевтического производства в целом. Поэтому особо актуальной становится оценка качества труда персонала, представляющая собой набор требований, которым должен соответствовать работник, занятый выполнением определенного вида работ. Нарушение этих требований приводит к разнообразным отрицательным последствиям, связанными, в первую очередь, с потерями времени на исправление допущенных ошибок, ухудшением качества готовой продукции и потерей конкурентоспособности. Решить эту проблему можно с помощью учета достигнутого каждым работником уровня качества работы при расчете размера его премии.

Таблица показателей стимулирования работников предприятия за улучшение качества продукции может выглядеть следующим образом.

Таблица 2. Показатели стимулирования работников предприятия за улучшение качества продукции

Внедренное мероприятие по стимулированию труда на РУП «Белмедпрепараты» будет способствовать повышению эффективности деятельности предприятия за счет согласованности общих финансово-экономических результатов их деятельности и индивидуальных количественных и качественных результатов труда каждого работника. Его главные преимущества: вследствие его внедрения стимулируется не только индивидуальный вклад каждого работника, но и коллективная работа, что, в свою очередь, позволит сформировать чувство общности в реализации целей предприятия и способностей работников для обеспечения социально-экономического развития предприятия и выполнения ними главной функции – производства необходимых населению эффективных и качественных лекарственных средств.

Совершенствование стратегии развития маркетинга на РУП «Белмедпрепараты»

Для реализации поставленных перед предприятием целей формируется стратегия, основная цель которой – это увеличение объёма продаж, а также увеличение доли продаж РУП «Белмедпрепараты» в общем объёме продаж на экспортных рынках (СНГ и страны Балтии) и повышение эффективности производства.

В качестве стратегической «линии поведения» РУП «Белмедпрепараты» определяется «агрессивная» стратегия в отношении продукции собственного производства, непрерывный «захват» новых рыночных сегментов.

Успех работы на рынках сбыта во многом зависит от скоординированной работы всех звеньев предприятия, профессионализма управленческого персонала, хорошего знания рынка и тенденций его развития, правильно выбранной маркетинговой стратегии. Учитывая тот факт, что потребности Республики Беларусь в лекарственных средствах значительно превышают их предложение, можно утверждать, что на внутреннем рынке продукция РУП «Белмедпрепараты» будет иметь гарантированный сбыт. Вместе с тем, при реализации на территории республики предприятие зачастую несет значительные убытки, поскольку цены сдерживаются директивными указаниями. Поэтому для поддержания положительной рентабельности производства стратегия маркетинга предприятия должна быть направлена на приоритетное продвижение своей продукции на рынкн стран СНГ и увеличение экспортньгх поставок.

Реализации такой стратегии будут способствовать уже достигнутые конкурентные преимущества. К числу таковых следует отнести:

– широкую номенклатуру выпускаемых лекарственных средств;

– конкурентные цены многих выпускаемых лекарственных средств;

– точное соблюдение технологической дисциплины на производстве;

– высокую оперативность в выполнении заказов.

В качестве одной из важнейших задач необходимо поставить совершенствование работы с потребителями, повышения уровня и оперативности их обслуживания. Дальнейшее расширение рынков сбыта следует обеспечить за счет завоевания устойчивого имиджа по качеству и цене поставляемой продукции. Избираемая предприятием политика ценообразования должна быть ориентирована на реализацию стратегических задач сохранения достигнутого положения на республиканском рынке и расширение доли сбыта на рынках СНГ, обеспечение безубыточной реализации продукции. Проводимые в связи с этим мероприятия необходимо решать в комплексе всеми структурными подразделениями, а на службу маркетинга должна быть возложена ответственность по изучению конъюнктуры рынков.

Для повышения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятием должен бытьреализован комплекс мероприятий, ориентированных на:

– совершенствование системы управления качеством продукции;

– постоянное расширение ассортимента выпускаемой продукции;

– совершенствование сбытовой политики предприятия;

– развитие научно-технической базы;

– поддержание устойчивой репутации предприятия как надежного поставщика, предоставляющего наиболее удобные условия доставки и сжатые сроки выполнения заказов;

– повышение ценовой конкурентоспособности выпускаемых изделий, расширение возможностей применения гибкой ценовой политики и условий расчетов.

Остановимся подробней на указанных выше предложениях.

Повышение качества продукции

Проведенный анализ показал, что основными направлениями повышения качества продукции должны стать:

Внешний вид: необходимо создать единое стилевое оформление продукции РУП «Белмедпрепараты».

Оформление продукции в едином стиле обеспечивает узнаваемость фирмы, что особенно важно при розничной торговле в аптеках. В то же время именно аптечный ассортимент является наиболее ликвидным.

Фасовка: лучше продаётся продукция мелкой фасовки в силу её психологического удешевления.

Упаковка: тубы предпочтительней банок, блистеры – флаконов (Аллохол №10 фасуется в блистеры, выпускаемый РУП «Белмедпрепараты» – в банки).

Сертификация продукции: анализ продукции в российских лабораториях, аккредитованных МЗ РФ и получение Всероссийского сертификата соответствия. Реализация запланированной на экспорт продукции только с предоставлением Всероссийского сертификата соответствия.

Наличие Всероссийского сертификата соответствия дает:

– возможность клиентам РУП «Белмедпрепараты» сразу приступать к реализации продукции;

– для РУП «Белмедпрепараты» – сразу сокращение периода предоставляемой отсрочки платежа;

– гарантию качества продукции, что делает её привлекательной для клиентов.

В силу того, что основным потребителем продукции РУП «Белмедпрепараты» и других белорусских производителей лекарственных средств является Россия и страны СНГ, на государственном уровне мы полагаем целесообразным заключить межправительственное соглашение о взаимном признании сертификации и регистрации импортируемой и экспортируемой продукции в странах таможенного Союза и СНГ, которое осуществлялось бы по результатам контроля качества фармапродукции, проводимого в соответствии с национальными нормативными актами.

На данном этапе необходимо стараться осуществлять регистрацию максимального количества продукции во всех странах бывшего СССР, которая создает предпосылки для увеличения объема реализации.

Регистрация – это долгосрочное вложение, содействует увеличению емкости рынка продукции, создает возможность для проникновения на новые рынки, делает возможным прямое (реализация продукции по прямым контактам) либо опосредованное (перетекания продукции из региона в регион через фирмы-покупатели) присутствие РУП «Белмедпрепараты» на рынке.

В настоящее время в ряде республик предпринимались попытки осуществлять регистрацию через фирм-посредников. При наличии положительных моментов (Армения, Узбекистан) в целом настоящая система показала себя малоэффективной. Поэтомузаниматься регистрацией непосредственно службам РУП «Белмедпрепараты», лишь в случае острой необходимости прибегая к услугам посредников. Данная система, безусловно, повлечет за собой и увеличение расходов на регистрацию, но оправдает себя увеличением объемов реализации.

Рост экспорта продукции в дальнее зарубежье сдерживается тем, что качество экспортируемой предприятием продукции должно соответствовать международным стандартам GMP, для производства которой необходимо новое оборудование, соответствующее этим стандартам. Следовательно, необходимо продолжить осуществление различных инвестиционных проектов и программ по повышению технического уровня и качества продукции, что существенно увеличит мощности по выпуску таблеточных, ампульных и мазевых препаратов и повысит качество продукции. Установка нового технологического оборудования со всей необходимой оснасткой и системой «чистых комнат» позволит выйти на качественно новый уровень производства с возможностью последующей сертификации на соответствие требованиям GMP. Этот факт, безусловно, положительно скажется на конкурентоспособности продукции на российском рынке, поскольку основные производственные фонды российских фармацевтических предприятий морально и физически устарели. В результате технического перевооружения производства лекарственных форм можно достичь повышения качества выпускаемой продукции, увеличения производственных мощностей, повышения рентабельности производства, реального роста доходов и социальной защищенности трудового коллектива.

Однако, решение о направлении капиталовложений на техническое переоснащение должно быть тщательно проанализировано, т. к. осуществление данных мероприятий требует привлечения больших финансовых средств, которые у предприятия на данном этапе отсутствуют. А, учитывая то финансовое состояние, в котором РУП «Белмедпрепараты» сейчас находится, очевидно, что ему своими силами будет сложно впоследствии расплатиться по полученным на общих условиях кредитам. Поэтому данную проблему необходимо решать с активным участием государственных органов и заручиться их поддержкой в виде, например, льготного кредитования. Также необходимо учитывать тот факт, что вложение в краткосрочном периоде больших капиталовложений приведет к значительному увеличению цены, которая на данный момент является одним из конкурентных преимуществ предприятия.

Следовательно, мы считаем целесообразным для РУП «Белмедпрепараты» в краткосрочном периоде предпринять все возможные меры по снижению себестоимости продукции, что позволит в более долгосрочной перспективе перейти к осуществлению стратегии повышения качества продукции с менее ощутимым влиянием на цену лекарственных средств.

Итак, в долгосрочной перспективе соответствие качества лекарственных средств европейским стандартам и конкурентная цена создадут дополнительные преимущества для РУП «Белмедпрепараты» при продвижении продукции на рынки стран дальнего зарубежья. Расширение рынков сбыта потребует обеспечения качества и оперативности поставок. Однако на данный момент недостаточно динамичное (быстрое) обеспечение производства сырьём и вспомогательными материалами задерживает процесс производства готовых лекарственных форм, что оттягивает высвобождение оборотного капитала после продажи этих препаратов. В связи с этим необходимо организовать ритмичное обеспечение производства сырьём и вспомогательными материалами, а также обеспечить ускорение оборачиваемости материальных активов путём проведения закупок вспомогательных материалов в первую очередь под производство препаратов, обеспеченных основным сырьем. Не допускать при этом случаев закупки сырья и материалов более полуторамесячной потребности.

Ассортиментная и сбытовая политика

Изменение номенклатуры выпускаемых изделийдолжно подразумевать, с нашей точки зрения, следующие моменты:

– расширение номенклатуры продукции, предлагаемой на внутреннем рынке, для «захвата» новых товарных сегментов рынка;

– выделение ведущих номенклатурных позиций, имеющих экспортное значение, по которым планируется увеличение объемов производства и продаж с целью увеличения собственной доли продаж на экспортных рынках (приблизительно 20 наименований лекарственных средств, которые могут удержаться на рынке за счет низких издержек, например, рибоксин, доксициклин и др.);

– определение для номенклатурных позиций наиболее привлекательных форм их выпуска;

– выделение новых номенклатурных позиций и обработка всего комплекса мероприятий по внедрению их на рынок (как показывает опыт РУП «Белмедпрепараты», ни один разработанный предприятием в последние годы действительно новый препарат не вышел на зарубежный рынок в силу многочисленных сложностей с его регистрацией и сертификацией за рубежом).

На основании проведенных маркетинговых исследований (изучение спроса на медпрепараты) можно сделать вывод о том, что препарат – эмоксипин 3-х процентный пользуется повышенным спросом, поэтому целесообразно увеличить объем выпуска продукции. Следует отметить, что объем выпуска продукции до внедрения мероприятия составлял 50 000 упаковок, а рыночные потребности продукции составляют 120000 упаковок. Экономический эффект, достигаемый в результате увеличения выпуска продукции, рассчитаем по формуле

, (1)

где – увеличение прибыли после внедрения мероприятия, тыс. р.;

– цена продукции, тыс. р.;

– себестоимость продукции, тыс. р.;

– налоги, включаемые в цену продукции, тыс. р.;

– планируемый объем выпуска продукции, уп.

П ↑ = (9280 – 6590 – 224). 120 000 = 295 680 р./тыс. уп.

В разрезе сбытовой политики мы полагаем необходимым осуществление таких задач, как:

– определение для основных регионов на экспортных рынках оптимального вида дистрибьюторской деятельности – реализация через «узкономенклатурных» дистрибьюторов, либо реализация через «многономенклатурных» дистрибьюторов, не связанных жестко с одним производителем;

– совершенствование системы льгот, предоставляемых дистрибьюторам;

– направление сбыта только через специально созданные каналы сбыта (через дистрибьюторов, агентов, филиалы и т.п.);

– упрощение процедуры «заказа» для потенциальных и действующих покупателей, формирование системы подготовки и совершения сделки с высоким уровнем быстродействия;

– достижение 80–90 процентного уровня удовлетворения заявок покупателей;

– внедрение в сбытовую деятельность основного принципа – «нужный товар в нужное время по приемлемой цене»;

– организация сбыта продукции через представительства РУП «Белмедпрепараты».

Рассмотрим условия работы представительства, дающие экономический эффект РУП «Белмедпрепараты»:

– представительство организовано самим предприятием и представляет только его интересы;

– представительство реализует продукцию на условиях, продиктованных предприятием и по ценам предприятия;

– представительство реализует продукцию только за деньги и рассчитывается с РУП «Белмедпрепараты» только в денежной форме.

Цель организации представительств – максимально приблизится к покупателю продукции.

Целесообразно открытие представительств в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге.

У предприятия существует проблема, связанная с нехваткой оборотных средств для закупки основного сырья и материалов. Причиной тому служит, во-первых, дебиторская задолженность покупателей перед предприятием, а во-вторых, большая доля товарообменных операций в структуре выручки предприятия. В целях увеличения объемов выручки в валюте необходимо сократить количество товарообменных операций. Например, определить номенклатуру продукции, при реализации которой исключается проведение товарообменных операций.

В маркетинговой стратегии РУП «Белмедпрепараты» необходимо особую роль отвести активизации рекламной деятельности, участию в специализированных конференциях и выставках. По нашему мнению, их цель – убедить потребителя в высоком производственном и технологическом потенциале предприятия, показать преимущества и лучшие потребительские качества новой продукции, ее конкурентоспособность.

В этом плане на РУП «Белмедпрепараты» уже проделан значительный объем работы. Предприятие ежегодно принимает участие во всех специализированных международных выставках и конференциях, проходящих в Республике Беларусь. Одна из последних конференций, в работе, которой принимали участие специалисты предприятия, – «Гемокорректоры нового поколения». В рамках выставок проводятся семинары по новым препаратам. Предприятие регулярно размещает свою рекламу в периодических изданиях (белорусские журналы и газеты: «Медицина», «Здравоохранение», «Ваше здоровье», «Белорусская деловая газета», «Республика», «Советская Белоруссия»; российские периодические издания: «Московская аптека», «Российская диабетическая газета», справочник «Мобиле»).

Также в данном вопросе мы считаем необходимым поддержку со стороны государства, например организация в зарубежных странах рекламной компании выпускаемой местными предприятиями продукции из средств госбюджета.

Для создания эффективных коммуникаций предлагается РУП «Белмедпрепараты» принять участие в ежегодной выставке.

В 2007 г. планируется участие промышленного предприятия в двух ежегодных выставках «Медицина» (последние числа ноября) и «Лекарственная промышленность 2007». Обе выставки проводятся в павильоне «БелЭкспо». Планируется презентация нового продукта во время участия в выставке «Лекарственная промышленность 2007» с размещением репортажа в прессе и на телевидении. Программа этой выставки включает в себя следующие мероприятия:

­ оформление стендов;

­ проведение семинаров;

­ презентация продукции;

­ проведение «круглых столов»;

­ проведение дискуссии;

­ демонтаж экспозиции.

Для участия в выставке необходимо приобретение полиграфических материалов, стоимость которых приведена в табл. 3. Стоимость одного квадратного метра выставочной площади составляет 206 тыс. р.

Таблица 3. Стоимость полиграфических услуг рекламной продукции

Стоимость на услуги по разработке полиграфической продукции представлены в табл. 4.

Таблица 4. Стоимость услуг по разработке рекламной продукции

Таким образом, минимальный бюджет на участие в выставке составляет 926,5 тыс. р. (161,2+290,2+268,7+129+43+18,2+16,2). Максимальный бюджет на участие составляет 1913,3 тыс. р. (516,0+838,5+1290+451,5+86+42,8+43). Предполагаемая сумма заключенных договоров от участия в выставке составит 200 млн. р. При рентабельности производства 8,1% прибыль предприятия составит 16,2 млн. р. (200 000 000:100 · 8,1).

В процессе акции необходимо производить съемки и размещать репортажи на телеканалах, привлекать к освещению рекламных акций представителей местной прессы, а также размещать информационные статьи в местных изданиях.

Совершенствование ценовой стратегии

Мы полагаем целесообразным проведение следующих мероприятий:

– определение ценовой «опоры» – достоверного конъюнктурного уровня цен;

– жесткая ориентация издержек производства и цен предложени