Організація підприємства дрібнооптової торгівлі „ХОДАК”

Вступ

Торгівля – широка область підприємницької діяльності і сфера праці – одержала в останні роки нові імпульси свого розвитку, істотно розширивши "поле і правила гри" в економіці перехідного періоду. У неї влилося багато нових заповзятливих людей, у ряді випадків докорінно поміняли професію і життєві орієнтири.

Від рядових спекулятивних торговельних операцій і "човниково-палаточного бізнесу" багато підприємців перейшли вже до більш високої стадії торговельної діяльності, організувавши індивідуальні або колективні підприємства. Менеджерам таких підприємств приходиться щодня зіштовхуватися з безліччю проблем організаційного, економічного і фінансового характеру, що приходиться вирішувати інтуїтивно, методом "проб і помилок", здобуваючи поступово практичний досвід. І багато хто з тих, хто небагато «покрутився» у торгівлі, вважають себе достатніми фахівцями в цій сфері діяльності.

Однак уміння грамотне, а головне, ефективно торгувати це тонке мистецтво, у якому покладатися лише на невеликий практичний досвід, здоровий глузд і інтуїцію зараз уже недостатньо. Процес насичення споживач кого ринку товарами і зростання конкуренції зажадають від тих, хто недавно влився в цей бізнес і хоче надовго в ньому залишитися, глибоких і всебічних знань його основ у розрізі різних аспектів торговельної діяльності.

Переучуватися необхідно і багатьом працівникам торгівлі великим стажем, що після приватизації підприємств залишилися наодинці з ринком, без опіки фахівців своїх колишніх торговельних об'єднань і інших і управлінських структур. Багато отримані ними «ще в тій економіці» знання і практичних навичок вступили в протиріччя із сучасною ринковою практикою, не відповідають новим умовам господарювання і комерційних можливостей, і, отже, вимагають істотної зміни.

Здавалося б, в умовах значного розширення можливостей вивчення закордонної літератури з питань ринкової економіки проблем із придбанням нових знань не виникає – тільки читай і використовуй рекомендації з менеджменту, маркетингу, фінансам і своєму торговельному бізнесові стане «не гірше, ніж у них». На жаль, використовувати більшість з цих закордонних рекомендацій у наших умовах поки ще неможливо в силу нееквівалентного потенціалу економіки, недостатньо сформованих ринкових відносин, нерозвиненості торговельної інфраструктури, не відповідності наших законодавчих норм правовим аспектам діяльності торговельних фірм у країнах з розвитий ринковою економікою.

У даній роботі розглядається діяльність підприємства оптової торгівлі „ХОДАК”, що має своєю метою, постачання роздрібних магазинів продуктами харчування.

1.1 Місце дрібнооптової торгівлі в системі відтворення

Цикл відтворення

Щоб зрозуміти роль і місце обміну (купівлі-продажу) у розвитку виробництва і суспільства в цілому, необхідно розглянути структуру відтворювального циклу. В укрупненому виді вона виглядає так:

Початковою стадією виступає виробництво матеріальних і духовних благ. Процес матеріального виробництва може бути охарактеризований як пристосування, перетворення або створення природного матеріалу для задоволення особистих або суспільних потреб. Тобто виробництво створює продукти, що можуть бути в наслідку використані для задоволення потреб.

Другою стадією відтворювального процесу виступає розподіл. Вона встановлює частку кожного індивіда в зробленому продукті, що повинний бути розподілений з урахуванням географії споживачів і їхніх можливостей. Для цього потрібна визначена інфраструктура – транспортні системи склади, сховища, підприємства зв'язку й ін. Частка продукту, що дісталася індивідові при розподілі, залежить від того, як продукт розподіляється суспільством, який механізм і порядок розподілу. Розподіл залежить від форми власності на засоби виробництва і зроблений продукт.

Обмін – це процес, у якому особистості дістається визначений продукт, на який індивід хоче поміняти частку, що дісталася йому, і який необхідний індивідові для задоволення визначених потреб.

Споживання – це процес безпосереднього використання продуктів для задоволення визначених потреб. Він являє собою використання зробленого і виміняного продукту відповідно до його призначення. Споживання ґрунтується на законах природи і не може суперечити ім. Наприклад, продукти харчування споживаються відповідно до їх якості, калорійністю, змістом білків, жирів, вуглеводів, біологічно активних речовин, при цьому враховуються стан здоров'я, вік. Масштаби споживання визначаються обсягом зробленого продукту, результатами розподілу й обмінами.

Оскільки зроблений продукт, що пройшов розподіл і обмін, споживається і зникає, суспільство коштує перед проблемою нового циклу відтворення. Якщо масштаби виробництва і пропорції інших стадій зберігаються, то процес називається простим відтворенням. Якщо зростають – розширеним. Якщо скорочуються – нареченим².

Усі стадії відтворення взаємозалежні, тобто ринок не може розглядатися як незалежний регулятор відтворювального процесу.

Відтворювальний цикл має безліч зворотних зв'язків між собою, причому на ранні зв'язки відтворення впливають наступні. Цей вплив передається через канали зворотного зв'язку. Оскільки тимчасові затримки, зв'язки, взаємовплив мають складний характер, пророчити поводження виробничого циклу при тих або інших впливах не може ні теорія, ні практика відтворення.

Принципи ринку

Нормальний стан економіки забезпечує можливість здійснення подвійного процесу, що включає зміну як товарної форми суспільного продукту на грошову, так і грошову на товарну. Очевидно, що невід'ємним елементом товарного господарювання є ринок.

Відповідно до сучасної російської економічної теорії, що розглядає ринок як економічну категорію, ринок – це сукупність конкретних економічних відносин і зв'язків між покупцями і продавцями, а також торговельними посередниками з приводу руху товарів і грошей, що відображає економічні інтереси суб'єктів ринкових відносин і забезпечує обмін продуктами праці». У вузькому змісті ринок – це сфера товарного обороту, обміну грошей на товари і товарів на гроші.

Скрізь, де виникають взаємини людей, повинні дотримуватися визначені правила поведінки. Цей основний принцип діє і на ринку, на якому як для виробників, так і для споживачів справедливі чотири фундаментальних принципи:

· Воля – перший принцип ринкової економіки говорить, що кожен громадянин може вільно одержати утворення, вибрати для себе професію і робоче місце. Кожне підприємство, не залежне від впливу держави, визначає, який продукт і в якій кількості робити.

· Конкуренція – вільна конкуренція забезпечує те, що визначений продукт може бути запропонований не одним підприємством; трохи виробників можуть прийняти рішення про виробництво того самого продукту. Завдяки цьому кожне підприємство може домогтися найкращих успіхів, що б не утратити своєї частки на ринку, що може перейти до конкурента.

· Вільні ціни – кожен підприємець у торгівлі може самостійно установити ціни на товари. Але при цьому йому необхідно враховувати, що покупець буде робити покупки там, де за свої гроші він одержить краще.

· Принцип оплати по праці – шанс на одержання високої заробітної плати і прибутку є рушійною силою ринкової економіки. Для робітника або службовця це означає можливість завдяки додатковим зусиллям і кваліфікації підвищити цінність його роботи. ⁶

·Ці чотири принципи є «правилами гри» у ринковій економіці.

Від виробника до споживача

Процес доведення товарів від підприємств-виготовлювачів через підприємства оптової і роздрібної торгівлі до споживачів називається рухом товарів. Він включає не тільки фізичне переміщення товарів з місць виробництва в місця споживання, але й операції, зв'язані з їх транспортуванням, збереженням, сортуванням і підготовкою до продажу на підприємствах торгівлі.

На підприємствах торгівлі завершується процес кругообігу коштів, вкладених у зроблені предмети споживання, відбувається перетворення товарної вартості в грошову і створюється економічна основа для поновлення виробництва товарів. Тому раціональна організація процесу руху товарів – одна з найважливіших функцій торгівлі. З цією метою повинні визначатися найбільше потоки і напрямки руху товарів, більш економічні види транспорту, а також повинна створюватися відповідна мережа складів і баз. Від того, на скількох раціонально організований процес руху товарів, у значній мірі залежить рівень торговельного обслуговування населення, а також час обороту товарно-матеріальних цінностей. Тому рух товарів припускає створення технологічного ланцюга, здатної вчасно і безперебійно доводити товари від виробництва до споживачів у необхідній кількості, різноманітному асортименті і необхідній якості.

Основними ланками технологічного ланцюга рухи товарів є промислові і сільськогосподарські підприємства, що роблять товари народного споживання, оптові бази, склади, магазини й інші пункти роздрібного продажу товарів.

Випливаючи зі сфери виробництва в сферу споживання, товари можуть проходити через одне або більш складських ланок. Раціональна організація процесу руху товарів передбачає проходження товару через мінімальне число ланок.

Ринкова економіка жадає від підприємця в сфері торгівлі господарювання на основі особистої відповідальності. У своєму асортименті підприємець орієнтується на побажання покупців і на підставі своїх замовлень передає їхній далі виробникам і постачальникам. Тобто на ринку він є сполучною ланкою між виробником і споживачем.

Виробники ( торгівля ( споживачі

Виробники ( оптова торгівля ( роздрібна торгівля ( споживачі

Виробник (великий оптовик ( дрібний оптовик ( роздрібний торговець ( споживач

Таким чином, кінцеві споживачі формують асортимент роздрібних магазинів. Роздрібні магазини формують свій асортимент, закуповуючи продукти в оптових підприємств і у виробників.

Підприємство дрібнооптової торгівлі продуктами харчування постачає магазини роздрібної торгівлі, забезпечуючи їм необхідний асортимент товарів на прилавках. Завдяки цьому магазинам не потрібно вкладати оборотні кошти у великі партії товарів і закуповувати товари у великої кількості постачальників.

Таким чином, оптова торгівля формує свій асортимент, орієнтуючись на запити роздрібних продавців. Чим краще підприємець у торгівлі враховує у своєму асортименті побажання покупців, тим більше товарів він може продати, тим вище його комерційний успіх.

Ринкова економіка піклується про те, щоб залучити до цього процесу підприємців і покупців і щоб торговельні підприємці, виходячи зі своєї функції сполучної ланки на ринку, виконували визначені посередницькі задачі.

Задачі дрібнооптової торгівлі продуктами харчування

Чим краще підприємець у роздрібній торгівлі враховує бажання покупців, тим більше товарів він може продати, тим вище його комерційний успіх. Покупці зі своєї сторони в стані через роздрібну торгівлю задовольнити свої потреби. Для того, щоб підприємець у роздрібній торгівлі виконував свої функції сполучної ланки і тим самим за допомогою задоволення потреб своєї клієнтури збільшував власний прибуток, він повинний виконувати наступні важливі функції і задачі: формування необхідного асортименту, пошук прийнятних постачальників товарів, доставка товарів, збереження на складі, підтримка товарних запасів. Кожне рішення підприємця служить досягненню основних цілей: одержання прибутку, ріст.

Для досягнення своїх цілей підприємець у сфері роздрібної торгівлі прагне досягти цілей завдяки зниженню витрат виробництва, формуванню широкого і стабільно асортименту, підтримці рівня цін на конкурентному рівні. Підприємець, формуючи асортимент у продуктовому магазині середніх розмірів, може мати більш 100 постачальників, у результаті чого багато часу і сил витрачається на пошук покупців і організацію закупівель. Для підтримки асортименту йому приходиться закуповувати досить великі партії товарів, тому що часті закупівлі приводять до великих витрат, вимагають більше оборотних коштів і займають більше складської площі, не говорячи вже про терміни збереження.

Виходячи з цього, можна сформулювати потреби підприємця роздрібної торгівлі продуктами харчування:

- закупівля товарів по можливості в меншої кількості постачальників (менше паперової роботи), невеликими партіями;

- формування ходового асортименту;

- доставка товарів у магазин;

- гнучка форма оплати.

Задоволення цих потреб покликано задовольняти підприємство дрібнооптової торгівлі, що займається постачанням роздрібної торгівлі продуктами харчування.

Таким чином, функціями оптового підприємства є:

- формування найбільш ходового асортименту;

- закупівля товарів;

- збереження;

- сортування;

- фасовка;

- доставка товарів.

Ці функції визначають діяльність підприємства дрібнооптової торгівлі продуктами харчування.

Задовольняючи потреби роздрібних торговців, підприємство дрібнооптової торгівлі одержує доход від торговельної надбавки на продавані товари. Щоб оцінити ефективність даного бізнесу варто порівняти витрати роздрібних підприємств на формування асортименту, доставку товарів, закупівлю, ціни, по яких магазини можуть закуповувати продукти і витрати дрібнооптового підприємства на організацію закупівель необхідного асортименту, збереження, доставку товарів дрібними партіями в магазини.

Форми здійснення дрібнооптової торгівлі

Підприємства, що здійснюють оптову торгівлю, визначають форми організації своєї діяльності, керуючись різними факторами. У першу чергу це залежить від спеціалізації підприємства.

Оптовій торгівлі у формі оптових складів і баз віддають перевагу середні і великі підприємства. Обсяг товарообігу цих підприємств сам по собі є неодмінною умовою організації оптових складів і баз.

Демонстраційний зал і офіс знаходяться в територіальному видаленні від складських приміщень (як правило, офіс – у центрі міста, склад – за рисою міста). Таке рішення організації оптової торгівлі обумовлено наступними факторами:

· коефіцієнт ділової активності в центрі міста значно вище, ніж на окраїні;

· витрати на оренду складських приміщень необхідної площі значно вище, у межах міської риси, чим витрати по організації складських приміщень за межами міста або на окраїні. Більш того, підприємство не завжди зможе відшукати необхідну площу в центрі міста;

· доступ вантажного транспорту в центр обмежений. При організації товаропотоків, організації варто розглянути можливість доставки великих партій товару, дотримуючи при цьому вимоги влади міста.

Розглянемо схему, де демонстраційний зал, офіс і склад являють собою одне приміщення (як правило, у межах міста). Ця схема представляється найбільше економічно привабливої для середніх підприємств, тому що для забезпечення їхнього товарообігу не потрібно великих площ. У числі особливостей можна відзначити наступні:

· можливість придбання одного приміщення необхідної площі в межах міста. За інших рівних умов витрати на обслуговування одного приміщення менше, ніж витрати на обслуговування декількох.;

· оперативність оформлення і виконання - покупець не несе додаткових транспортних витрат, скорочується час чекання замовлень;

· спрощення документообігу – немає необхідності виписувати додаткові накладні, є можливість переоформлення замовлення у випадку зміни його клієнтом;

· мобільність у керуванні складської служби по забезпеченню товарних запасів.

Наступна схема являє собою сполучення перших двох. Суть її складається в наявності оперативного складу при офісі в межах міста й основного складу за його межами. Така комбінація представляється оптимальної для великих торговельних підприємств.

Економічна привабливість цієї схеми в тім, що в підприємства їсти можливість забезпечити товаром різні категорії покупців. Так. Якщо покупцеві потрібні невеликі партії товарів, товар відпускається з оперативного складу, у той же час покупець, якому необхідні великі партії товарів, обслуговується на основному складі.⁶

Слід зазначити, що витрати підприємства на придбання складського приміщення великої потужності в межах міста і за межами нерозмірні. Найчастіше сукупність витрат на придбання складського приміщення необхідно для збереження невеликих партій товарів і складського приміщення необхідного для збереження великих партій товарів, значно менше, ніж витрати. На устаткування одного складу великої потужності.

1.2 Аналіз організація підприємства дрібнооптової торгівлі продуктами харчування „ХОДАК”

Організаційні форми підприємств

На першому етапі створення підприємства визначається принциповий вид торговельного підприємства (індивідуальне, партнерське, корпоративне), у рамках якого буде обрана та або інша організаційно правова форма його діяльності. У цих цілях повинні бути розглянуті переваги і недоліки створення і функціонування торговельних підприємств різних видів.

Індивідуальні підприємства є найбільш ефективною формою функціонування щодо невеликих по розмірах торговельних підприємств, що реалізують одну або кілька однорідних груп товарів. В міру нагромадження необхідного стартового капіталу цей вид може бути використаний для створення середніх по розмірах підприємств.³

Партнерські підприємства є найбільш ефективним видом функціонування середніх торговельних підприємств; це не виключає використання цього виду при створенні як невеликих, та і великих торговельних підприємств (при розширенні складу засновників і залучення значного обсягу їхнього капіталу).

Корпоративні підприємства є найбільш ефективним видом функціонування великих торговельних підприємств, але в окремих випадках цей вид може бути використаний і для створення підприємств середнього розміру (нижня границя розміру підприємства визначається мінімальною сумою статутного капіталу).

Для підприємства дрібнооптової торгівлі партнерська і корпоративна форма організації підприємства є найбільш підходящою. Партнерське підприємство більше всього підходить для організації підприємства дрібнооптової торгівлі. У випадку росту підприємства воно може бути переоформлене як корпоративне.

На другому етапі в рамках обраного виду визначається конкретна організаційно-правова форма. Цей вибір визначається поруч загальних і індивідуальних факторів: намічувані масштаби діяльності, капіталоемність, що передбачаються темпи розвитку, особливості надання податкових і інших пільг, державне регулювання мінімального розміру статутного капіталу, наявний можливий стартовий капітал, індивідуальна мотивація, рівень професіоналізму, відношення підприємця до ризиків.

Партнерське підприємство являє собою суб'єкт, що хазяює, із правами юридичної особи, створений для здійснення спільної діяльності двома і більш підприємцями, що об'єднали свій капітал. Кожний з партнерів є представником торговельного підприємства і несе майнову відповідальність по його зобов'язаннях. Партнерські торговельні підприємства створюються в наступних організаційно-правових формах:

А) товариство з обмеженою відповідальністю. Воно являє собою партнерське підприємство, що має статутний фонд поділений на частки, розмір яких визначається установчими документами. Учасники такого партнерського підприємства несуть відповідальність в розмірах із внеску в статутний капітал. Вищим органом керування ТОВ є збори учасників, а поточне керування його діяльністю здійснюється на колегіальній (дирекція) або єдиноначальної (директор) основі.

Б) товариство з додатковою відповідальністю – у даному випадку учасники несуть відповідальність по його боргах своїми внесками, а при недостатності цих сум – додатково приналежним їм майном.

В) повне господарче товариство. Воно являє собою партнерське підприємство, всі учасники якого, займаються спільною підприємницькою діяльністю і несуть солідарну відповідальність по зобов'язаннях суспільства усім своїм майном.

Г) командитне товариство. На відміну від повного господарчого товариства включає одного або більш учасників, відповідальність які несуть у межах своїх внесків.

З огляду на ризик створення підприємства найбільш підходящою формою можна вважати товариство з обмеженою відповідальністю. У цьому випадку вкладники несуть відповідальність у межах своїх внесків.

Зберігання товарів

Для підприємств оптової торгівлі організація складської служби, розробка систем складування товарів, рішення питань складської переробки є навряд чи не найважливішими. Склад необхідний для нагромадження продукції і збереження асортименту в період між постачаннями товарів, тобто для збереження безперервності процесу товарообігу.⁸

Існує три основних варіанти рішення цього питання:

1) придбання приміщення у власність (будівництво, покупка);

2) оренда приміщення й устаткування (лізинг);

3) використання складів загального користування.

Природно, що кожний з перерахованих варіантів має свої переваги і недоліки.

Так, наявність власного складу на правах власності характеризується стабільним великим товарообігом, високим ступенем контролю збуту товарів, наявність постійних клієнтів, реальним забезпеченням умов збереження товарів, можливістю вносити конструктивні зміни в інфраструктуру складу, можливістю вносити зміни в пакет пропонованих клієнтам послуг, ін. Основним недоліком даного варіанта є значні первісні капіталовкладення.

Переваги другого варіанта аналогічні плюсам першого. Однак, тут варто скасувати наступні: підприємство після закінчення терміну оренди приміщення має можливість «озирнутися» і проаналізувати результати своєї діяльності на визначеній території й у залежності від результатів або продовжити договір оренди, або передислокуватися в інші райони. Основним недоліком цього варіанта є те. Що підприємство повинне затрачати коштів на ремонт (капітальний або (і) поточний) приміщення й у випадку розірвання договору оренди встають питання невіддільних поліпшень.³

Розглянемо позитивні і негативні сторони третього варіанта. Господарська практика показала, що використання складів загального користування віддають перевагу торговельні підприємства з низьким товарообігом, «молоді» підприємства – у яких ще не сформувалося представлення про попит освоюваної території підприємства, що реалізує сезонні товари. Основна перевага збереження товарів складами загального користування – це можливості гнучкого підходу до орендованих площ. У числі недоліків можна вказати значні витрати підприємства на оплату послуг складу й обмеження на збереження окремих видів товарів. ³

Слід зазначити, що сполучення перерахованих варіантів представляється найчастіше більш ефективним з економічної точки зору, ніж вибір одного з цих варіантів. Допустимо підприємство реалізує товари в різних регіонах, деякі з цих регіонів є економічно переважніше, деякі характеризуються невеликою купівельною активністю або тільки освоюються, у цьому випадку створення власних складів у перших регіонах і використання складів загального користування в інші представляється найбільш привабливим.

При виборі місця розташування складу варто керуватися насамперед сумарними витратами на комунальне обслуговування складу (експлуатацію) і транспортними витратами по товарообігу.

Т.е. тут важливо оптимальне сполучення далекості від центра (а стало бути зменшення витрат не зміст складу) і витрат на використання транспорту по доставці товару. У випадку оренди складу крім суми оренди необхідно врахувати співвідношення площі приміщення і постав оренди щоб уникнути ситуації з недоліком місць збереження (тобто спрогнозувати перспективу росту). Варто також врахувати можливість розширення складської території звичайно на маловажним буде і зручність розташування з погляду проїзду транспорту. Бажано вилучені склади від перевантажених транспортних розв'язок, у той же час близькість до основних магістралей. При виборі розташування необхідно також заздалегідь продумати можливості організації системи навантаження-розвантаження.⁸

Транспортне обслуговування

Істотною умовою нормального функціонування підприємства оптової торгівлі є організація транспортних перевезень товарів. При рішенні цього питання підприємство використовує два основних інструменти: власну транспортну службу, або спеціалізовані транспортні організації. Найчастіше комбінація цих транспортних інструментів є найбільше економічно виправданою.

При організації власної транспортної служби необхідно визначити які транспортні системи має намір використовувати підприємство.

Слід зазначити, що застосування транспортних систем взаємозалежно способом здійснення оптової торгівлі.

Так, при традиційному способі на перше місце висувається система постачання товарів «строго за графіком». При цьому не має великого значення разовий обсяг транспортних перевезень. Це порозумівається прив'язкою до графіка виробника або продавця.

У свою чергу при оперативному способі здійснення оптової торгівлі необхідні часті перевезення з прив'язкою до конкретного обсягу. Причому, саме постачання повинне провадитися точно в термін. Найчастіше постачання «точно в термін» можуть минати склад продавця товару, що дозволяє прискорити товарообіг і знизити витрати по змісту складських приміщень (тобто, товари з конвеєра виробника або транспортного засобу перепродувача відвантажується на транспортний засіб і доставляється покупцеві).¹⁰

Поза залежністю від того, які системі віддає перевагу підприємство, необхідно також враховувати інтереси клієнта, а саме схоронність і своєчасність доставки товару. Мова йде про якість перевезень. Від якості перевезень залежить надійність наданих послуг. Досягається це за рахунок експедиції товару, постійним контролем за вантажем у шляху проходження, мобільним зв'язком із транспортом, інформаційним супроводом.

1.3 Характеристика і аналіз маркетингу на підприємстві

Сегментація

Для того, щоб домогтися успіху на ринку, фірми повинні активно використовувати такий метод, як аналіз споживачів. Вивчення споживачів товарів має визначені особливості, зв'язані з характеристиками покупців і специфікою продукції. Однак, існують загальні методичні підходи до проведення таких досліджень. Найбільш типові з них наступні:

- сегментація покупців (споживачів);

- вивчення мотивів попиту;

- оцінка найбільш загальних для даної групи споживачів способів придбання товару і його використання;

- визначення причин, що спонукують здобувати цей товар;

- оцінка зміни причин і тенденцій зміни потреб.

В основі концепції сегментації лежать дві вихідних позиції:

1. Визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто ринок розглядається не як щось однорідне, а як сукупність різних сегментів, що характеризуються специфікою попиту різних груп споживачів.

2. Диференціація товарів по їхніх споживчих властивостях і способам збуту.

Для підприємства оптової торгівлі, що постачає роздрібну торгівлю продуктами харчування, клієнтами є продуктові магазини, супермаркети, ларьки, намети, відділи у великих універсальних магазинах, кафі, бари, ресторани. Усі вони мають потребу в закупівлях товарів і доставці. Їх можна класифікувати по обсязі закупівель, повернень, надійності в партнерстві. Розбивка покупців на такі групи дозволить більш ефективно зорієнтувати маркетингові зусилля.¹⁰

Вивчення споживачів ставить перед собою метою вибрати з них саму перспективну групу, що б потім основні маркетингові зусилля сконцентрувати на найбільш ймовірних споживачах даного товару. Виявлена орієнтація на ті 20% покупців, що купують 80% даного товару, вважається великою удачею в маркетинговій діяльності.⁴

На ринку постачання підприємств роздрібної торгівлі йде тверда конкурентна боротьба. Роздрібні торговці самі вибирають собі постачальників у залежності від цін пропонованих товарів, асортименту, популярності фірми, швидкості доставки, умов оплати, надійності роботи і стійкості постачальника. Визначальну роль у виборі постачальника грає ціна і надійність постачальника. На другому місці асортимент і умови оплати. На останнім місці коштує швидкість доставки і популярність фірми-постачальника.

Для збереження довгострокових зв'язків роздрібним торговцем необхідно чуйно реагувати на всі претензії по якості сервісу і товарів. Не маловажну роль грає правильна маркетингова політика, необхідно нагадувати про себе час від часу. Для цього можна використовувати фірмові календарі, сувеніри. Для підвищення якості роботи і формування асортименту необхідно налагодити прямий контакт із покупцем. Зробити це можна у виді анкети, що надсилається людині, що відповідає за закупівлі.

Маркетинг закупівель

Під закупівлями розуміється придбання товарів і послуг. Вони, таким чином, є частиною виробничих функцій поряд із внутрішньою виробничою діяльністю, збутом, фінансуванням і керуванням. У залежності від положення на ринку закупівлі можуть мати різне значення.¹⁰

Ринкова економіка: товари маються в наявності в будь-який час і в необмеженій кількості, тобто підприємство має можливість вільного вибору постачальників. Тут необхідно розвивати інструментарій, що дозволить вибрати з альтернативних пропозицій найбільш сприятливі і кращі.

Дефіцитна економіка: Якщо товари не маються в наявності в будь-який час і їхню кількість обмежено, то підприємство оптової торгівлі повинне активно працювати над організацією постачань від виробників. Повинний бути розроблений інструментарій, за допомогою якого підприємство торгівлі могло б виділитися серед конкурентів у змаганні за придбання товарів, що маються на ринку в недостатній кількості.

У специфічній ситуації дефіциту закупівля товарів є важливим питанням існування для кожного підприємства торгівлі. Необхідно, що б керівництво підприємства оптової торгівлі проводило активний пошук шляхів одержання товарів для торгівлі. Ціль торгівлі – стати господарем становища, тобто невід'ємним елементів ланцюжка проходження товару від виробника до споживача. Для досягнення цієї мети торгівля повинна виступати партнером виробника, що може допомогти в досягненні максимального збуту вироблених їм товарів (на основі договірних відносин).¹⁰

Уся діяльність на ринку закупівель визначається поняттям маркетинг закупівель. В даний час у Росії її можна розглядати як елемент при створенні ефективного підприємства оптової торгівлі. Нижче будуть показані мети, окремі кроки й організація маркетингу закупівель, які треба розуміти як загальне керівництво до дії.

Метою маркетингу закупівель є виявлення необхідних товарів у потрібній кількості, необхідної якості, у потрібний час і в потрібному місці. При цьому, зрозуміло, варто враховувати, що придбані товари до того ж повинні відповідати попиту на ринку збуту.

З однієї сторони існує товарний потік від виробників через торгівлю до споживача, з іншої сторони потік інформації від споживача через торгівлю до виробника. У підсумку повинна бути досягнута погодженість обох потоків. У цьому процесі торгівля відіграє вирішальну роль.

Детальне вивчення потреб споживачів є основою і вихідним пунктом ефективної торговельної діяльності. Наступним кроком є перебування джерел придбання товарів для задоволення існуючих потреб. При цьому варто прагнути до встановлення постійних зв'язків. ⁹

Але може скластися ситуація, коли на ринку закупівель не вдається знайти товари, здатні задовольнити відповідний попит. У цьому випадку підприємство торгівлі може творчо підійти до питання і саме розробити новий продукт. Створення нового продукту може відбуватися, з одного боку, у кооперації з виробником, з іншого боку, оптова торгівля може сама закрити пролому на ринку, організувати власні підприємства.

В обох випадках, по-перше, важливо знайти сприятливі джерела одержання товарів. По-друге, важливе значення має забезпечення довгострокової надійності постачальників.

Для успішного виконання задачі закупівель товарів рекомендується комплексний підхід. Процес закупівель відбувається в кілька етапів, що в ідеальному випадку випливають друг за другом.

1. Визначення потреб – аналіз ситуації, визначення мети;

2. Аналіз джерел закупівель, дослідження ринку закупівель;

3. Добір джерел закупівель;

4. Аквізиція – використання інструментів маркетингу закупівель;

5. Переговори з приводу умов (розмови при висновку загального договору, що течуть у рамках поточного договору);

6. Розміщення замовлень;

7. Контроль за надходженням товарів;

На кожнім етапі здійснюється поточний контроль і перевірка.

Своєчасне і точне виявлення потреб служить істотною передумовою для можливостей своєчасних закупівель необхідних товарів у необхідних кількостях і потрібній якості. ⁹

Якщо потреба в товарах була оцінена занадто високо, то в наслідку цього виникають покладу, тобто запаси товарів на складі, які не можна продати або можна продати зі збитком. Якщо потреба оцінена занадто низько, замовляється мало товарів, а значать і запаси занадто малі. Оборот тому менше, ніж міг бути. Крім того, розсерджені покупці можуть звернутися до конкурентів, тобто виникають утрати збуту. Аналогічна ситуація виникає, якщо якість товарів, необхідна покупцем, оцінено невірно.

Підставою для визначення попиту можуть бути:

- запити і надходження замовлень від покупців (підприємств роздрібної торгівлі, суспільного харчування...)

- регулярні опитування, що можуть проводитися серед визначеного кола покупців (мала вибірка)

- доповіді власних співробітників (продавців, відряджених)

- доповіді агентів по збуті (торговельних представників, уповноважених торговельних маклерів)

- статистика по збуті (статистика з продажу), що дає довідки про попередній оборот, а також обороти по окремих групах товаром або товарам (по більшій частині по областях збуту і групам покупців)

- доповіді про стан ринку, біржові доповіді, доповіді про ярмарки, публікацію в спеціальних журналах

- систематичне дослідження ринку

Після того, як підприємство оптової торгівлі визначить, яким асортиментом воно хоче займатися, що випливає кроком повинне стати визначення постачальників, у яких можна придбати бажані товари.

Якщо повинні бути закуплені нові товари, то при будь-яких обставинах необхідно одержати інформацію про можливі джерела закупівель. Але і тоді, коли підприємство має визначених постачальників уже тривалий час, є зміст пошукати інших постачальників, одержати зведення про їхню пропозицію і порівняти них з існуючими. Закупівля товарів завжди в тих самих джерелах з розуміння звички або зручності може коштувати дорого.

Попередній вибір джерел закупівель.

Якщо мається потреба у визначених товарах, то одержувач спочатку повинний визначити, у яких постачальників (якщо них на ринку трохи), він хотів би одержати товар. Цей попередній вибір покупець робить не тільки на підставі зведень про те, який постачальник, по досвіду, поставляє товари по самих сприятливих цінах. Визначальної є те, який постачальник пропонував найбільш короткі терміни постачань і потрібна якість товарів. Іншим важливим критерієм при ухваленні рішення є надійність постачальника. ¹⁰

Внутрішня інформація.

Якщо товари, які необхідно закупити, колись вже один раз закуповувалися, то джерела закупівель відомі. Тому необхідна інформація може бути отрима